Tecniche di Vendita: come Vendere a un Cliente “Visivo”

Durante i miei Workshop sulle Tecniche di Vendita mi viene chiesto sempre più frequentemente di suggerire una tecnica per vendere tutto a tutti. Rispondo sempre in tono scherzoso dicendo che se possedessi tale “formula magica” sarei l’uomo più ricco della terra. 🙂

Ovviamente, non è possibile vendere tutto a tutti, ma è possibile vendere qualcosa a tutti.

Non esiste il prodotto che possa andare bene per tutti, ma possono esserci prodotti diversi che si adattano alle esigenze di ogni singolo consumatore.

C’è un PRESUPPOSTO FONDAMENTALE che ogni venditore eccellente deve sempre ricordare:

I clienti non sono tutti uguali perché le persone non sono tutte uguali.

Noi esseri umani percepiamo ciò che accade intorno a noi in modo leggermente diverso a seconda che interpretiamo la realtà circostante coinvolgendo maggiormente la vista, l’udito, il gusto, l’olfatto o il tatto.

Abbiamo tutti una predisposizione più marcata per l’utilizzo di un senso piuttosto che per l’altro e anche le situazioni e i contesti possono influenzare le nostre percezioni.

Tutti noi utilizziamo tutti i sensi per percepire ciò che ci accade ma in ognuno di noi c’è una predominanza di un senso piuttosto che l’altro.

La Programmazione Neuro Linguistica (PNL) ci suggerisce 3 tipologie di sistemi rappresentazionali:

Visivo, Uditivo e Cinestesico.

Le persone prettamente Visive sono maggiormente sensibili alle immagini, ai colori e alle forme.
Le persone prettamente Uditive apprezzano maggiormente le parole, la musica e i dialoghi.
Le persone prettamente Cinestesiche prestano maggiore attenzione al tatto e alle emozioni che associano ai ricordi e alle circostanze che vivono.

Il modo diverso di percepire le circostanze esterne porta inevitabilmente a modi diversi di comunicare e sensibilità diverse nei confronti delle informazioni che riceviamo.

Non esiste quindi un approccio univoco ai clienti ma va “tarato” di volta in volta in base alle circostanze e alla sensibilità della persona che abbiamo di fronte a noi.

Anche io all’inizio della mia carriera di venditore ho più volte sbagliato cercando di “applicare” pedissequamente tecniche di vendita a tutti i clienti.

Poi ho capito, sui miei errori, che bisogna avere sicuramente una tecnica, o meglio, un approccio relazionale di base, adeguandolo però di volta in volta in base al tipo di persona a cui ci troviamo di fronte.

Ci sono “approcci” più efficaci con i Visivi così come per gli Uditivi e ovviamente anche per i Cinestesici.

In questo post voglio parlarvi dei visivi e dell’approccio più efficace da utilizzare nel caso in cui siano nostri clienti.

Come comunica prevalentemente il Visivo?

Tende a muoversi molto e a gesticolare in modo ampio (3D) come se volesse raffigurarsi l’immagine delle cose che sta dicendo davanti a se.
La gesticolazione è sempre alta e le mani quindi si muovono davanti al torace o al viso.
Parla velocemente e fa pochissime pause.

A volte, per la fretta, tende a chiamare gli oggetti con nomi generici. Per esempio per chiedervi di passargli un piatto potrebbe dirvi: “mi passi il…coso?”.
Essendo visivo, ama guardare e ammirare le cose per cui se entra nel vostro negozio, il suo sguardo andrà subito verso le vetrine e gli scaffali e sarà completamente rapito dalle cose che vede. Quando parla e pensa ha spesso un accesso oculare verso l’alto, quando invece ascolta una persona tende a guardarla dritto negli occhi.

Qual è l’approccio migliore con un cliente Visivo?

Innanzitutto meglio “ricalcare” il suo modo di parlare per cui bisogna parlare più in fretta e aumentare la gesticolazione per illustrare ciò che si sta dicendo.
Il cliente visivo ama guardare, gli oggetti sugli scaffali oppure i cataloghi, depliant o campioni fisici dei prodotti.

Meglio non disturbarlo quando guarda. Lasciamolo osservare. Sarà lui a farci qualche domanda. Infatti i visivi non amano essere disturbati quando guardano qualcosa.

Quando si parla con un Visivo è meglio utilizzare parole e frasi di questo tipo: