Tecniche di Vendita: I 4 Nuovi Segreti

Molto spesso, prima di iniziare i miei workshop sulle Tecniche di Vendita, mi intrattengo con alcuni partecipanti per stabilire un primo contatto o per rispondere alle loro curiosità.

L’altro giorno mi è stata posta la seguente domanda da un giovane agente alle prime armi:

“Alessandro, quali sono i nuovi segreti per una vendita di successo? Ci sarà pure qualche mossa strategica!”

La mia risposta è stata molto sintetica, ma ricca di suspense: “Ti spiegherò tutto nel corso di questa giornata formativa, non preoccuparti!”

Partiamo da questo presupposto: quando vi recate da un cliente che inevitabilmente ha già incontrato altri venditori, ereditate ciò che è stato seminato in precedenza. I clienti attribuiscono a tutti i commerciali le stesse caratteristiche, accorpandoli in un’unica categoria e giudicandoli in modo non troppo positivo.

Se il venditore che aveva appuntamento prima di voi ha lasciato un’impressione disastrosa, ne subirete sicuramente le conseguenze.

Se chi vi ha preceduto ha mostrato aggressività e invadenza in fase di trattativa, il cliente si aspetterà lo stesso comportamento da voi.

A tal proposito, vi sarà sicuramente capitato di sentire frasi del tipo: “Voi venditori siete tutti uguali, volete solo spillarci denaro!”

Grazie a questo articolo – frutto della mia diretta esperienza sul campo – vorrei aiutarvi a capire come conquistare la stima dei vostri potenziali clienti con i “4 Nuovi Segreti delle Vendite”. 

Tecniche di Vendita Alternative

Creare un rapporto con il cliente basato sulla fiducia e sulla collaborazione non sarà semplice, perché prima dovrete annullare i suoi pregiudizi.

L’obiettivo di partenza, nonché il primo grande segreto, è proprio quello di migliorare la percezione del cliente nei confronti della figura e del ruolo del venditore. Solo così si potranno gettare solide basi su cui costruire feeling e rispetto reciproco.

E il secondo segreto di un venditore perfetto qual è? Scoprire ciò che il cliente desidera veramente e aiutarlo a trovare il modo migliore per ottenerlo.

Beh, tutto qui? Non ho detto proprio nulla di nuovo finora, ma c’è dell’altro.

Quando sostengo che un venditore deve aiutare il cliente a trovare il modo migliore per ottenere ciò di cui ha bisogno, faccio riferimento a qualcosa di radicale.

Se il mio prodotto/servizio può soddisfare le esigenze del cliente non c’è nessun problema, con buona probabilità porterò a casa la vendita. Ma se dovessi realizzare che il mio prodotto/servizio non rappresenta ciò che il cliente sta realmente cercando, dovrò fare un passo indietro e andare contro il mio interesse personale. Mi spiego meglio: se ciò che vendiamo noi non è adatto al potenziale cliente, dovremmo aiutarlo a cercare una valida alternativa, indirizzandolo verso la concorrenza in caso di necessità.

L’interesse dei consumatori viene prima di qualsiasi altra cosa, anche prima degli interessi dell’azienda che si rappresenta.

Un venditore che non parla male della concorrenza e che addirittura ne riconosce i punti di forza davanti al cliente, verrà visto sotto una luce decisamente più positiva e nel tempo otterrà risultati più che soddisfacenti.

Se adotterete questa strategia, il cliente vi eleggerà come suoi consulenti e vi percepirà come persone serie di cui potersi fidare. Intanto, avete eliminato i pregiudizi, e non mi pare poco.

A questo punto potrebbe essere sollevata un’obiezione: un cliente che acquista un prodotto altrove quali benefici può offrirmi?

Semplice: un “cliente perso” conosce tanti altri “potenziali clienti” e se vi considera una persona affidabile parlerà bene di voi ai suoi conoscenti, innescando un passaparola positivo. In più, avendo scelto i prodotti della concorrenza si sentirà in debito con voi e ricambierà quasi sicuramente il favore.

Vi sembra un aspetto da sottovalutare? Le referenze sono davvero fondamentali per qualsiasi venditore.

Tecniche di Vendita e Principio di Reciprocità

Robert Cialdini, psicologo e professore di marketing presso l’Arizona State University, ha identificato “6 Leve della Persuasione”, tra cui “Il Principio di Reciprocità”.

Esso recita:

Ciò che ho spiegato finora è riconducibile proprio a questo principio, non vi pare?

La legge del contraccambio prevede che dobbiamo ripagare qualsiasi favore, gesto gentile o invito che qualcuno ci fa, è una regola ormai consolidata a livello universale, soprattutto nel settore delle vendite.

Nessuno di noi vuole passare per “ingrato” o “approfittatore”.

Pensate agli assaggi gratuiti che ci vengono offerti al supermercato dalle promoter: noi percepiamo quel gesto come dono e lo accettiamo con garbo, anche se non siamo interessati o non abbiamo tempo da perdere. Ma c’è di più. Che cosa succede una volta terminato lo spuntino? Anziché restituire il piatto o lo stuzzicadenti vuoto, decidiamo di acquistare una piccola quantità di prodotto.

Un venditore astuto dovrebbe sfruttare questo meccanismo per ottenere buoni risultati in termini commerciali. Più un favore verrà percepito come una cortesia gratuita e spontanea, più difficilmente il cliente che lo riceve si sottrarrà ad un contro-favore.

Vi consiglio di provare la seguente mossa strategica: se una trattativa di vendita a domicilio non va a segno, magari perché quel cliente ritiene troppo elevati i vostri prezzi, non abbattetevi, avete ancora un asso nella manica da giocare. Puntate sul suo senso di colpa e chiedete una lista di nominativi come rimedio al suo rifiuto, quasi sicuramente accetterà di aiutarvi.

Ecco svelato il terzo nuovo segreto del Venditore di Successo.

Fare le Giuste Domande al Cliente

Veniamo al quarto e ultimo segreto, quello che riguarda il feedback del cliente. Ci sono tre modi per verificare se avete fatto una buona impressione in fase di trattativa.Domande Chiuse: è la via più semplice, ma allo stesso tempo la più delicata. Vi consiglio di attuarla solo se il vostro rapporto di fiducia è da tempo consolidato, altrimenti potreste apparire invadenti.

Ecco alcuni esempi da cui prendere spunto:

“C’è qualcosa che la rende dubbioso?”

“Questo punto non la convince?”

“È forse arrabbiato?”

Domande Aperte: incentivano il cliente ad esprimere un’opinione, così da riuscire a comprendere meglio le sue aspettative e le sue intenzioni nei vostri confronti.

Esempio:

“Che cosa ne pensa di questo prodotto?”

“Qual è il suo punto di vista in merito?”

Silenzio: questo è il metodo più difficile da apprendere e applicare, ma grazie ad esso otterrete ottimi risultati. Molti venditori sono convinti di mostrare la propria competenza solo attraverso lunghi discorsi, ma è sbagliato, proprio perché il cliente detesta chi parla continuamente senza ascoltare o chi lo interrompe durante la conversazione. Se parlate il meno possibile potrete avere diversi vantaggi: non direte sciocchezze, eviterete di toccare tasti dolenti e raccoglierete utili informazioni sui vostri interlocutori.

Conclusioni

Ricapitoliamo insieme i “4 Nuovi Segreti” del Venditore di Successo?

1. Eliminare i pregiudizi del cliente, costruendo un’immagine positiva di se stessi e conquistando una buona reputazione.
2. Capire ciò che il cliente desidera veramente e aiutarlo a trovare il modo migliore per ottenerlo.
3. Fare un favore al potenziale cliente in modo che possa contraccambiare nel tempo.
4. Porre le giuste domande al cliente.

Spero che questo articolo sia stato non solo interessante, ma anche utile. Avete le idee più chiare ora? Lasciatemi un feedback nello spazio qui in basso, vi risponderò con piacere.  🙂

Pensa in Grande!

Alessandro Ferrari