Tecniche di Vendita: La Tecnica delle 3 Domande

Oggi voglio sfatare un mito in merito a frasi clichè sulle tecniche di vendita che tutti abbiamo sentito chissà quante volte, come la classica: “Questo venditore è così bravo che venderebbe ghiaccioli agli eschimesi”. La tecnica delle 3 domande può aiutarci a capire invece come vendere in modo etico e professionale.

Quando sentiamo frasi del genere, pensiamo che siano stupidate, giusto?

I bravi venditori non sono quelli che “appioppano” qualcosa a clienti ignari – questi semmai sono da definire imbonitori, non venditori, e talvolta anche truffatori.

L’errore più diffuso in fase di trattativa è la smania di voler “vomitare” addosso al cliente tutte le cose meravigliose che il nostro prodotto o servizio potrebbe fare per lui.

Il bravo venditore/consulente invece, è quello che, prima di tutto, capisce le reali esigenze del cliente; caratteristica non banale, visto che la maggior parte dei venditori inizia la trattativa commerciale in maniera sbagliata, perché comincia con l’inondare il cliente di affermazioni autocelebrative, come:

• la nostra azienda è leader nel settore
• il nostro prodotto può risolvere tutti i suoi problemi
• non c’è nessun altro prodotto in commercio che abbia le stesse caratteristiche
• Il nostro prodotto
• La nostra azienda
• Io faccio
• Noi siamo

iniziando poi a presentare tutte le cose meravigliose che l’azienda per la quale lavora fa.

Questo approccio, non solo è sbagliato ma assolutamente controproducente.

Ricordati una regola fondamentale:

Al tuo cliente non interessa sapere quanto tu sia bravo, buono e bello, ma cosa tu o il tuo prodotto, potete fare per lui.

Al cliente interessa sapere:

• Se puoi farlo risparmiare
• Guadagnare di più
• Risparmiare tempo
• Sentirsi più felice o più sano
• Farlo diventare più importante.

La prima cosa che un venditore deve fare, dopo avere avere creato naturalmente un minimo di rapport con il cliente,

è applicare la TECNICA DELLE 3 DOMANDE.

Ogni venditore dovrebbe creare uno script da tenere sempre con sé, in cui annota le 3 domande principali con le quali aprire ogni trattativa.

Nella formazione, che è il mio campo, ad esempio io inizierei con queste domande, prima di proporre i miei servizi:

• Che tipo di preparazione hanno le persone che intende formare?
• Con quale tipo di clienti si devono rapportare solitamente, nella loro attività?
• Quali sono i problemi che solitamente riscontrano nella fase di vendita?

Seguendo questo metodo, io prima recepisco e raccolgo delle informazioni, e posso così iniziare la trattativa avendo già un background utile sul mio possibile cliente, e così i miei vantaggi competitivi saranno questi:

• vado subito a parlare solo di quei prodotti/servizi ai quali il cliente è interessato;
• propongo soluzioni, anziché creare incertezze:

ad esempio gli dirò: “Se i partecipanti alla giornata formativa hanno già seguito un corso di Tecniche di Vendita, partiremo da un livello avanzato”, oppure:

“Se nella fase di vendita vengono percepiti come insicuri e poco incisivi, introdurremo nella giornata formativa un modulo di Public Speaking, così che possano acquisire più padronanza della propria voce e della capacità persuasiva che possiede.”

Utilizzare questa tecnica presenta innumerevoli vantaggi:

• Il cliente si sentirà capito e ascoltato
• Diminuirà la diffidenza nei tuoi confronti
• Tu acquisirai informazioni fondamentali per imbastire la trattativa e la conseguente offerta

Consiglio sempre a ogni venditore di avere uno schema già pronto con delle domande, e se poi nel suo settore si occupa di diversi prodotti/servizi o ha a che fare con diversi tipi di clienti, dovrà creare script diversi

(ad esempio, se vende apparecchiature digitali e ha a che fare sia con medici dello sport che con ingegneri, gli script dovranno essere ben diversi!).

Adottare la tecnica delle 3 domande serve ad abbassare sin da subito la barriera delle difese/prevenzioni e fa sentire il cliente capito e naturalmente ascoltato.

Questo effetto è straordinariamente potente, perché ci permette di carpire esigenze, aspettative e temi ai quali il nostro cliente è sensibile (ad esempio l’alta qualità dei materiali dai quali è composto il prodotto, il risparmio, i tempi fornitura, ecc.).

Fare questo, significa utilizzare al meglio la seconda legge di Robert Cialdini, la reciprocità:

quando ricevi qualcosa o un apprezzamento rivolto a te, tendi a provare la stessa cosa nei confronti di chi te lo ha esplicitato.

Secondo Cialdini questa regola è molto potente, può fare sentire in debito per favori/richieste che sono state esplicitate e può creare degli scambi non equi tra le persone.

Una situazione di esempio, è quando siamo al supermercato e una hostess gentile ci invita ad assaggiare una nuova miscela di caffè: anche se non ci interessa, ci sentiamo quasi in dovere di dovere comprare il prodotto promozionato.

Una volta conclusa questa prima fase, si passa alla seconda, quella importantissima della trattativa!

Questa sarà incentrata sulle esigenze del cliente che, se abbiamo applicato le 3 domande, ormai conosciamo. In questa fase il livello di attenzione da ambo le parti aumenta, e con esso anche le chances di chiudere positivamente la trattativa.

Fai tesoro di questa regola e le tue vendite saliranno in modo esponenziale.

Pensa in Grande!

Alessandro Ferrari