Tecniche di Vendita: i 4 Meccanismi del Gratis sul Web

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Continuiamo a parlare di Tecniche di Vendita sul Web, dato che ormai internet è parte integrante della vita quotidiana di tutti noi.

A quanti di noi è capitato qualche volta di dimenticare lo smartphone a casa o di trovarsi senza connessione? Ecco, avete ben presente la sensazione di smarrimento e vuoto che si prova, in un mondo in cui siamo ormai connessi al web 24 ore su 24.

Nella nostra vita di tutti i giorni, utilizziamo ormai quotidianamente i servizi web di Google, Facebook, YouTube o ad esempio Wikipedia. Sono strumenti diventati di massa e senza i quali probabilmente ci sentiremmo persi. Siamo ormai web dipendenti e se pensiamo a come facevamo anni fa a vivere senza internet, la cosa ci appare davvero strana, vero?

In questo articolo vorrei fare una considerazione molto interessante: al giorno d’oggi aziende quotate in borsa come Google e Facebook, offrono i loro servizi in maniera quasi totalmente gratuita e sono realtà di business da milioni e milioni di dollari.

Avete mai pensato a come fanno questi colossi del web a guadagnare offrendo un prodotto quasi gratuitamente?

Nel business nessuno fa niente per nulla e un tornaconto economico, un ROI effettivo, ci deve pur essere. Se ci pensiamo bene, già l’idea apparente di utilizzare questi strumenti gratuitamente, fa di essi dei prodotti vincenti. In che modo?

Ecco qualche considerazione al riguardo.

Le 4 Tecniche per Guadagnare Gratis

Con la diffusione dell’informatica e di internet hanno iniziato a nascere seri problemi di pirateria e l’industria musicale e cinematografica né ha risentito parecchio. La pirateria aveva infatti iniziato a diffondersi nella vita quotidiana di moltissime persone ed era impensabile riuscire a prendere provvedimenti contro tutti questi utenti. Inoltre anche agendo su colui che aveva condiviso un contenuto, comunque la possibilità di riprodurre un materiale digitale era entrata a far parte delle competenze di troppe persone.

Le possibilità per sopravvivere nel mondo del mercato erano pertanto due: contrastare la pirateria oppure adeguarsi a questa nuova tendenza cercando di sfruttarla a proprio vantaggio.

Ed è proprio da quest’ultima opzione che sono nati i servizi gratuiti delle grandi aziende del web che conosciamo

oggi, come Google e Facebook, che mirando proprio ad offrire un servizio gratuito ne hanno fatto la loro principale fonte di ricchezza.

Le principali tecniche per guadagnare offrendo un prodotto gratuitamente sono 4, le prime due esistono già da molto tempo e il web le ha fatte evolvere, le altre due invece sono tecniche decisamente nuove:

  1. Sovvenzionamenti Incrociati DirettiÈ la tipica offerta del 2×1, si mette un prodotto campione, totalmente gratuito, per far entrare il cliente all’interno del negozio e invogliarlo a riempire il suo carrello di altri prodotti.
    Quindi di fatto è un trasferimento di transazione, si usa un prodotto per invogliare i clienti ad acquistarne un altro, in una sorta di strategia di Cross Selling. Nel mondo del web questa tecnica è utilizzata da molti siti di e-commerce i quali, attraverso questa modalità decisamente PULL, attraggono il cliente potenziale offrendo ad esempio dei campioni omaggio di alcuni prodotti assieme agli altri già acquistati.
  2. Mercato a Tre VieÈ quello più diffuso, basta pensare all’uso massiccio che ne fanno i mass media. Il venditore offre un prodotto gratuitamente poiché è finanziato da un’altra azienda.
    Ad esempio un canale televisivo offerto gratuitamente riceve finanziamenti dalle aziende che pagano per fare in modo che il canale inserisca la pubblicità dei loro prodotti.
    Attraverso la pubblicità i clienti acquistano il prodotto pubblicizzato e l’azienda paga l’emittente televisiva, quindi è come se il denaro arrivasse indirettamente dal cliente al canale televisivo. Rapportando questo meccanismo al web, un esempio di questa tecnica ormai largamente utilizzata, sono le piattaforme di Google Adwords e di Facebook Advetising che consentono una targetizzazione degli annunci pubblicitari molto selettiva e mirata, permettendo alle aziende di far arrivare i loro prodotti solo agli utenti che potrebbero essere realmente interessati all’eventuale acquisto. Potremmo dire che questa modalità è probabilmente la principale fonte di guadagno delle grandi aziende del web come appunto Google e Facebook.
  3. Account PremiumI servizi vengono offerti in due modalità: quella standard che contiene funzioni gratuite e disponibili per tutti e quella premium che contiene funzioni che vengono offerte a pagamento. Nel web i costi per offrire le funzioni standard sono relativamente bassi e quei pochi utenti che usano le funzioni premium (mediamente si stima siano intorno al 5%) permettono al servizio di guadagnarci. Un esempio è Linkedin che offre appunto la modalità standard gratuita e quella premium a pagamento con molti più servizi. Gli stessi antivirus online prevedono una modalità free con le funzioni di base ed una più avanzata con funzioni specifiche e più potenti. Oppure molti giochi online offrono gratuitamente la possibilità di giocare a tutti gli utenti, ma solo gli utenti che pagano possono avere delle funzionalità aggiuntive che in molti casi consentono di avere molte più probabilità di vittoria.
  4. DonazioniQuesta tecnica è usata, ad esempio, da Wikipedia che fornisce i contenuti delle sue pagine a tutti gli utenti e riesce a guadagnare grazie alle donazioni dei contribuenti. In molti si chiedono chi potrebbe pagare volontariamente per un servizio che viene offerto gratuitamente, ma resta il fatto che questa tecnica è più che funzionante e finché funziona non potrà essere scartata.

Conclusioni

Abbiamo davvero molto da imparare dalle grandi aziende del web, e Google e Facebook sono esempi di successo che ci insegnano come da un’idea vincente e apparentemente semplice, quale l’offrire un servizio base gratuito, sia possibile costruire imperi di business milionari.

Ed è quello che mirano molte nuove startup nascenti: cercare di soddisfare un bisogno primario del consumatore per rendergli la vita più semplice. In fin dei conti la rivoluzione del web ha fatto proprio questo, ci ha permesso di avere tutto il sapere e la conoscenza umana a portata di mano, in qualsiasi luogo e in qualsiasi momento. Una gran bella conquista!

La strategia di offrire un servizio innovativo gratuitamente è stata davvero un’idea straordinaria che ha cambiato in meglio le vite di tutti noi. Chissà allora cosa ci aspetta nei prossimi anni visto che la tecnologia corre alla velocità della luce! Voi che ne pensate? 🙂

Pensa in Grande!

Alessandro Ferrari


Author: Alessandro FerrariAutore, Imprenditore e Formatore esperto in Comunicazione, Tecniche di Vendita e Inbound Marketing.

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