Tecniche di Vendita: Vendere attraverso il Subconscio

Tecniche di Vendita: Vendere attraverso il Subconscio

Sapevate che quando acquistate qualcosa il più delle volte non lo fate in maniera razionale ma è il vostro subconscio che vi guida?

E’ la cosiddetta Buying Trance o Trance da Acquisto, una delle tecniche di vendita più sorprendenti. E gli operatori di marketing sanno bene come giocare con questo misterioso ed affascinante processo per indurre il cliente a comprare proprio il loro prodotto.

Se siete dei venditori sapete meglio di me quanto sia difficile riuscire a concludere con successo una vendita. Il cliente è spesso diffidente, ha mille dubbi e vuole essere sicuro al 100% di quello che sta comprando.

Trasformare clienti scettici e titubanti in clienti fedeli nel tempo è quello che potrai realizzare utilizzando le tecniche diBuying Trance, grazie alle quali il tuo cliente sarà più ricettivo, e guidarlo con facilità verso l’acquisto sarà molto meno faticoso rispetto alle tecniche di vendita tradizionali.

Come si mette in atto una strategia di Buying Trance?

Prima di tutto è bene dire che gli individui agiscono in base alle loro modalità di pensiero che sono influenzate a loro volta dalle percezioni che avvertono. Il marketing ha la capacità di diventare una sorta di ipnotizzatore, andando ad influenzare il modo in cui un determinato prodotto verrà percepito.

Riprendendo il pensiero di Joe Vitale, uno dei massimi esperti mondiali sull’argomento:

“Il modo in cui spiegate o inserite in un contesto il vostro prodotto o servizio determinerà il modo in cui le persone lo percepiranno. Il modo in cui esse lo percepiranno determinerà ciò che faranno.”

Questo per dire che le modalità di marketing che utilizzate per comunicare il vostro prodotto/servizio devono essere mirate e finalizzate a creare quella sorta di Trance da Acquisto in cui i vostri clienti cadranno (cioè fidandosi di voi) e resteranno così fino a quando qualcosa (ad esempio il prodotto più convincente di un concorrente) non li scuoterà risvegliandoli dal loro stato ipnotico.

L’abilità quindi di un bravo venditore è quella di essere come un ragno astuto che tesse bene la propria tela, ipnotizzando la preda (il cliente) fino a farlo cadere nella propria trappola.

Come si fa? Per fare in modo che il vostro cliente cada nella Trance da Acquisto e ci rimanga alcune tecniche posso accorrere in vostro aiuto:

  1. Ponete delle domande aperteSe siete soliti porre domande secche che richiedono una risposta lapidaria con un SI o con un NO, potete starne certi, il cliente risponderà NO rompendo automaticamente sul nascere lo stato di trance che si poteva creare. Cercate quindi di entrare nella mente dei vostri clienti, di prevenire i loro bisogni e le loro risposte e di fare in modo che ad una vostra domanda seguano sempre delle argomentazioni. Solo in questo modo scatenerete nel vostro target un interesse che potrà generare la tanto ambita Trance da Acquisto.
  2. Chiedete quale non cosaCercate sempre di porre il cliente di fronte alla scelta tra due soluzioni che offrite. Dire ad esempio “Preferisce che ci vediamo mercoledì o venerdì?” è completamente diverso dal dire “Vuole che ci vediamo venerdì?”. Il cliente non deve avere il tempo di pensare a un’alternativa, gliela dovete fornire già voi. Così facendo sarete voi a condurre il gioco e avrete fatto bingo: il cliente penderà dalle vostre labbra, ipnotizzato.
  3. Fate leva sulla sfera interioreUna delle strategie più forti ed efficaci per indurre la Trance da Acquisto è senza dubbio legata alla parte emozionale racchiusa in ognuno di noi. Il processo è automatico: se chiedete a qualcuno di immaginare o ricordare qualcosa lo manderete subito in uno stato di trance interiore. Puntare ai ricordi e alle emozioni è quindi il metodo migliore per fare centro, non dimenticatelo!
  4. Fate un’affermazione insolitaPer riuscire a creare una Trance da Acquisto è fondamentale saper colpire e sorprendere i vostri clienti. Dovete ideare affermazioni e slogan originali che rompano gli schemi e si differenzino dalla massa. In un mare in cui nuotano tanti pesci alla ricerca di cibo, la vostra esca deve essere la più appetitosa di tutte, quindi datevi da fare per trovare qualcosa di nuovo che sappia sorprendere ed incuriosire.
  5. Fate una domanda a cui non è possibile rispondereL’imperativo è: create suspance! Siate misteriosi, non rivelate mai tutto subito. Questo metodo è potentissimo per attirare in modalità effetto calamita, l’attenzione dei vostri clienti. Dare risposte a piccole dosi è un ottimo modo per far sì che la Trance da Acquisto in cui il Vostro cliente è caduto sia duratura.
  6. Dichiarate qualcosa di impossibile da credereQuesta strategia si ricollega alle precedenti ed è sempre finalizzata a catturare l’attenzione del vostro pubblico. Per fare in modo che un potenziale cliente cada nella vostra Trance da Acquisto dovrete fare o dire qualcosa di eclatante che lo scuota dalla Trance che sta vivendo in quel momento, magari rivolta a un vostro diretto concorrente. Dovete insomma trovare quell’elemento di rottura che convogli le menti verso il vostro prodotto.

Conclusioni

Se volete quindi fare un passo in più e rivoluzionare le vostre tradizionali modalità di vendita, imparare ad utilizzare letecniche del Buying Trance vi permetterà senza dubbio di avere una marcia in più rispetto ai vostri competitor.

Pensa in Grande!

Alessandro Ferrari


Author: Alessandro FerrariAutore, Imprenditore e Formatore esperto in Comunicazione, Tecniche di Vendita e Inbound Marketing.

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