Agli inizi della mia carriera come venditore ero ovviamente inesperto, e come tanti giovani alle prime armi cercavo di fare del mio meglio per chiudere più trattative di vendita possibili e ancora non riuscivo a capire come utilizzare una comunicazione efficace.
Eppure le obiezioni da parte dei potenziali clienti erano sempre dietro l’angolo, e più cercavo di rispondere e controbattere, più i risultati non erano quelli che mi aspettavo.
In cosa stavo sbagliando?
Ho così iniziato ad arrovellarmi la mente per cercare di capire, poi un giorno ho avuto un’illuminazione chiarissima e mi sono detto:
“Vuoi vedere che magari non sto utilizzando una comunicazione efficace?”
Proprio così. Il problema stava tutto lì.
Conscio della mia inesperienza, quando iniziavo una trattativa di vendita cercavo di arrivare subito al dunque, senza pormi il problema se il cliente che avevo davanti avesse inteso correttamente quello che effettivamente gli stavo comunicando.
Il mestiere del venditore è quello di interagire con i clienti in maniera corretta in modo da concludere la vendita del suo prodotto e ottenere la soddisfazione e la fiducia da parte del cliente stesso.
Se comunichiamo in maniera non del tutto corretta ed efficace, è scontato che anche le nostre performance di vendita ne risentiranno.
La comunicazione che abbiamo con il cliente è fondamentale, infatti dobbiamo tenere presente che le persone con cui conversiamo hanno sentimenti, valori e opinioni personali, che a volte possono andare in contraddizione tra di loro, ed occorre capire quali sono in modo da sapere come pianificare al meglio la vendita.
Così come le persone hanno i loro stati d’animo, anche tu hai tuoi e nella vendita è molto importante che questi non vadano in conflitto, cercando di definire fin da subito il tipo di rapporto che vuoi instaurare con il cliente in modo che non ci possano essere malintesi.
Facendo tesoro della mia lunga esperienza diretta sul campo, ho pensato di raccogliere per te 12 Consigli Preziosi per poter ottenere con i clienti, trattative commerciali libere da qualsiasi tipo di conflitto o fraintendimento.
Comunicazione Efficace con i Clienti? Segui questi 12 Consigli!
1. Usa l’Empatia
Sviluppare una sensibilità empatica non è per niente facile, infatti avere un buon livello di empatia significa mettere in secondo piano i nostri stati d’animo per cercare di comprendere a fondo quelli degli altri.
Quindi anche se il tuo cliente ha abitudini che non ti piacciono, non giudicarlo ma cerca di metterti nei suoi panni! (Empatia – I 3 Modi per valorizzare gli altri in maniera efficace)
2. Analizza ciò che dicono e intuisci cosa pensano
Per capire cosa pensa realmente una persona abbiamo due indizi: ciò che ci dice con le parole e ciò che ci dice con il linguaggio del corpo.
Forse potresti pensare che le persone molto estroverse possono dirti tutto quello che hai bisogno per la tua attività di vendita, ma devi sempre tenere conto che molte volte neanche le persone stesse riescono a capire cosa vogliono realmente, anche se negli altri sono capaci di capire cosa desiderano.
Infatti quando siamo coinvolti direttamente in una situazione tendiamo a vedere da un punto di vista più soggettivo che oggettivo, mentre quando siamo esterni ad una situazione il contrario.
Per questo motivo un bravo venditore deve essere in grado non solo di capire i bisogni che il cliente ci dice in maniera chiara, ma anche quelli che bisogna intuire, detti bisogni impliciti.
3. Trova un accordo fra le idee differenti
Nei miei corsi sulla Comunicazione Assertiva insegno sempre che bisogna fare in modo che entrambi gli interlocutori si sentano liberi di esprimersi, ma capisco anche che quando bisogna vendere occorre trovare dei punti di accordo per poter connettere due mondi diversi.
Riuscire a trovare compromessi è quindi una qualità che deve avere un bravo venditore.
4. Cerca soluzioni, non chi ha causato i problemi
Molte persone di fronte ad un problema preferiscono pensare a chi puntare il dito (hai mai sentito parlare della Scusite?) ma è un atteggiamento sbagliato.
Anche se effettivamente la colpa fosse del tuo cliente, di fronte ad un problema è molto importante cercare una soluzione condivisa che risolva il problema in maniera efficace e con un consumo di risorse minimo. (Felicità – Essere Felici dipende esclusivamente da te)
5. Fai sentire il cliente coinvolto
È molto sbagliato far sentire il cliente come un’entità passiva all’interno della vendita, infatti bisogna fare l’esatto opposto!Il cliente va coinvolto nel processo di vendita e devi fargli capire che la sua opinione sul risultato è estremamente importante.
Valorizza sempre i tuoi clienti!
6. Comprendi i valori del cliente e adattati!
Questo non è per niente facile, soprattutto quando il cliente è di indubbia moralità o ha modi di vivere e di pensare completamente diversi dai nostri, però nella vendita è importante cercare di fare proposte coerenti con i valori del cliente.
Ricorda che il tuo obiettivo è concludere la vendita, non ti dovrebbe importare cosa fa nella vita il tuo cliente!
7. Riconosci le emozioni e valorizzale
Le tecniche di vendita riescono ad avere un forte impatto nei clienti se sono in grado di far provare delle emozioni.
La componente emotiva è molto importante nella vendita, quindi non pensare che la vendita sia solo qualcosa di schematico in cui tu proponi e il cliente compra.
Quando un cliente ti esprime le sue emozioni, devi cercare di comprenderle e di valorizzarle in modo che siano orientate verso la vendita del prodotto.
8. Lascia sfogare il tuo cliente, ma rispondi nel modo giusto
Riconoscere le emozioni significa anche riconoscerne la loro legittimità, per questo motivo se un cliente sente il bisogno di sfogarsi, devi cercare di accogliere il suo sfogo ed evitando di contraddirlo, anche quando il cliente arriva a dire cose che noi non condividiamo minimamente
9. Usa il linguaggio del corpo e i piccoli gesti per colpire il cliente
Spesso le persone notano nel venditore le piccole cose, come ad esempio la stretta di mano o anche il regalino che alcuni venditori fanno ai clienti abituali.
In realtà questi piccoli gesti fanno sentire il cliente importante, e quando una persona si sente importante, cercherà di fare qualcosa all’altezza dell’importanza che gli viene data.
10. Se si presentano problemi, fai la tua proposta
Nella vendita possono capitare dei problemi, l’importante è non abbattersi mai e avanzare proposte di soluzioni alternative in modo da risolverli con il giusto Problem Solving.
In questo caso è necessario non ragionare in maniera troppo schematica ed essere flessibili ed inoltre ci vuole una buona dose di creatività per trovare soluzioni alternative.
11. Parla di te stesso
A volte raccontare al cliente episodi importanti della propria vita può essere di forte aiuto, poiché avrà l’impressione che hai deciso di condividere con lui aspetti della tua vita che non condividi con tutti.
Anche in questo caso la persona si sentirà importante per te e tenderà a fare qualcosa all’altezza dell’importanza che gli viene data.
12. Conosci gli altri ma non giudicarli
Parlare di se stessi è importante, ma se parli solo di te, i clienti tenderanno a pensare che tu sia egocentrico e soprattutto non si sentiranno molto coinvolti nelle tue conversazioni.
Per questo motivo è molto importante far parlare gli altri e ascoltare attivamente ciò che hanno da dire senza esprimere giudizi.
Infatti se una persona decide di confidarsi con te è perché reputa che tu lo ascolti senza giudicarlo, mentre se lo giudicherai come un giudice imperante avrai tradito la sua fiducia.
Leggi anche: 5 Modi Infallibili per gestire le Obiezioni dei clienti
Conclusioni
Insomma se anche voi vi rivedete nel giovane venditore inesperto e insicuro che ero io agli inizi, e non capite come mai a volte le vostre trattative commerciali non vanno per il verso giusto, ora sapete che con buona probabilità il problema è il vostro modo di comunicare.
Comunicare efficacemente è importante in qualsiasi ambito della vita, anche e soprattutto nel mondo degli affari!
Oggi se mi guardo indietro, sorrido pensando a tutte le volte che durante una trattativa commerciale mi sono sentito inadeguato o incapace di comprendere davvero i reali motivi per cui non riuscivo a vendere.
Spero quindi che i miei consigli e suggerimenti possano esservi di aiuto per acquisire sicurezza in voi stessi e per diventare i venditori vincenti e di successo che sognate di essere!
E voi come valutate la vostra comunicazione durante la vendita? Ne siete soddisfatti? Aspetto i vostri commenti! 🙂
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