Come Trovare Nuovi Clienti per la Tua Attività

06/08/15 13.10 / pubblicato in Tecniche di Vendita e Negoziazione da Alessandro Ferrari

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Spesso mi sento fare questa domanda: "Come faccio a trovare nuovi clienti?" 

Ho deciso quindi di rispondere prendendo come esempio una richiesta di aiuto da parte di qualcuno di voi:

“Buongiorno Alessandro, mi chiamo L. e ho un negozio di cibo e accessori per animali da diversi anni. Mentre in un primo periodo gli affari andavano abbastanza bene, negli ultimi due anni i clienti hanno cominciato a diminuire, anche perché nel paese vicino al mio ha aperto un negozio concorrente di una catena famosa, la XXXXX…

Ti assicuro che il mio negozio non ha niente da invidiare rispetto a quello di XXXXX. Per curiosità sono andata a fare un giro e ho scoperto che anche i prezzi sono più o meno simili. È normale che per chi abita più vicino sia più comodo andare lì ma come posso fare io per portare nuovamente clienti al mio negozio?

Amo il mio lavoro, gli animali sono la mia passione ma se non dò una svolta sarò costretta a chiudere.”

 

Ho cancellato i nomi per una questione di privacy e ho inserito solo i punti salienti perché l’originale era davvero lunga, questo è comunque un classico esempio di una delle tante email che mi sono arrivate in questo ultimo periodo, in cui praticamente mi si chiede come attirare clienti nel proprio negozio.

 

Cercherò con questo articolo di dare una risposta a tutti. :-)

 

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Oggi attirare clienti è diventata la priorità numero uno per ogni commerciante. Non che prima non lo fosse, sia chiaro, ma oggi molte cose sono cambiate:

  1. La cosiddetta “crisi economica” (termine che non amo e che utilizzo in questo caso solo perché sia chiaro ciò di cui sto parlando) ha portato le persone a prestare molta più attenzione a come spendono i propri soldi. Le incertezze e il clima di insicurezza generale che i mass media tendono ad amplificare, hanno fatto diminuire i consumi. Non fatevi ingannare però dai dati deprimenti snocciolati gratuitamente dai programmi televisivi e guardatevi attorno quando uscite: persone con un forte potere d’acquisto ci sono ancora e non sono poche. I ristoranti sono pieni, non tutti ma alcuni, sempre i soliti, lo sono molto spesso. Determinati brand vendono più di prima e ci sono persone o attività che non hanno mai incassato tanto quanto in questi anni. Cos’hanno in comune questi casi di successo? La cosa che li differenzia è il modo con cui si approcciano al mercato: in questo articolo vedremo quale sia il loro modo di agire.
  2. La concorrenza c’è ed è sempre più spietata. Oggi avere un’idea originale non è più sufficiente. Il tuo prodotto può essere copiato in pochissimo tempo dall’altra parte del mondo magari a un prezzo ancora più vantaggioso..
  3. I grandi cambiamenti tecnologici degli ultimi anni hanno modificato enormemente anche il modo di fare business. Questo mi sembra ormai più che chiaro. Il web, gli Smartphone, i Social Network, hanno cambiato il ciclo di acquisto. Oggi negozianti e venditori non sono più i portatori assoluti del sapere relativo al proprio prodotto e, da questo punto di vista, hanno perso la loro posizione di vantaggio rispetto ai clienti. Internet ha aperto la strada a una vastissima quantità di informazioni che chiunque può passare in rassegna prima di compiere un acquisto.


In poche parole le abitudini di acquisto dei clienti hanno subito una vera e propria rivoluzione e se si vuole attirare persone verso i propri prodotti, è necessario che anche i modi di approccio siano rivoluzionati. In questo articolo ti descriverò le cinque fasi per attirare un cliente nel tuo negozio. Prima però voglio raccontarti velocemente qualcosa di importante.

 

"Interruption" contro "Permission"

A gennaio sono stato lontano da casa per una brevissima vacanza con la mia famiglia e quando sono tornato ho trovato la cassetta della posta piena di volantini e di materiale pubblicitario di negozi o di professionisti che non facevano altro che decantarmi la loro bravura e la bellezza dei loro prodotti. Per curiosità sono andato a cercarli uno a uno su internet: con mia grande sorpresa la maggior parte di loro non ha un sito personale o alcuna presenza online se non per il nome o il logo infilato in anonime liste di portali della provincia o del comune.
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Se anche tu stai adottando le stesse strategie di marketing di questi signori, ti assicuro che avrai vita molto difficile negli anni a venire. Voglio spiegarti brevemente una differenza enorme fra due diverse e diametralmente opposte modalità di marketing:

  1. L’Interruption Marketing è, come dice il nome stesso, il marketing dell’interruzione. È un sistema che ha funzionato in passato ed è quello utilizzato dai metodi pubblicitari tradizionali (lo spot tv che interrompe il film o la nostra trasmissione preferita, la telefonata del venditore di un’azienda che vuole proporci qualche offerta speciale, il cartellone stradale sul quale sbattiamo la faccia al semaforo, ecc.). Sono strategie “push” che spingono il prodotto sotto il naso del consumatore.
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  2. Il Permission Marketing invece di interrompere il consumatore per catturare la sua attenzione, cerca di conquistare il suo consenso attraverso strategie “pull” che lo attirino verso il prodotto e lo spingano a cercare maggiori informazioni verso l’azienda produttrice. Questa modalità è anche quella utilizzata dall'Inbound Marketing che mira ad attrarre i clienti potenziali generando contenuti di valore, utili al proprio target di riferimento.

 

Per attirare nuovi clienti oggi l’unica strada da compiere, a meno che non siate una grossa azienda con enormi capitali a disposizione, è la seconda e per ottenere il successo ci sono alcune fasi imprescindibili da seguire.

 

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Le 5 Fasi per Attirare Clienti al tuo Negozio

 

1) Trova il tuo Elemento Differenziante
Qual è la tua specializzazione, il tuo cavallo di battaglia? Cos’ha il tuo negozio di differente rispetto a quello dei tuoi concorrenti? Se vuoi avere successo non puoi più essere un generalista ma trovare la tua nicchia di mercato ed essere il maggior esperto di questa nicchia. Devi identificarti e posizionarti nella testa del potenziale cliente in un modo ben specifico. Nel caso del negozio di animali per esempio il metodo potrebbe essere quello di vendere cibi bio, sani e naturali per cani e gatti. Trovare la nicchia ti permette di…
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2) Identificare il tuo Target
Una volta capito chi è il tuo target potrai iniziare a creare un’immagine tipo del tuo cliente e costruirci attorno tutta la tua comunicazione. Dove lo puoi intercettare? Che tipo di linguaggio utilizza? Soprattutto cosa cerca e quali sono i problemi che lo tengono sveglio la notte? Trovate queste risposte, ti sarà più facile…
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3) Creare Contenuti di Valore
I contenuti di valore ti permettono almeno tre cose:
  • Consolidare il rapporto con il tuo cliente e coltivare la sua fiducia nei tuoi confronti. 
  • Posizionarti come il maggior esperto della tua nicchia. 
  • Attirare nuovi clienti.
    Se i tuoi contenuti risponderanno alle domande di chi li cerca e di chi li legge, è molto probabile che tu acquisirai nuovi clienti. Blog, video, pubblicazioni: i contenuti possono avere le forme più varie e diverse possibili. Non ti nascondo che oggi è impensabile non avere una presenza seppur minima nel web, per il semplice fatto che è lì che le persone cercano le risposte ai loro problemi ed è lì più che in ogni altro luogo che possono essere intercettate. Nel caso del negozio di animali per esempio, il padrone di un gatto potrebbe cercare un modo per curare i denti al suo animale. Se tu hai scritto un articolo nel tuo blog che risolve questo problema, hai attirato il contatto verso di te e se dovrà scegliere da chi andare a comprare un prodotto per il suo cucciolo sceglierà il tuo negozio.
    Riuscire a creare un buon piano editoriale ricco di contenuti interessanti porterà nuove visite al tuo sito web e a quel punto dovrai…
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4) Trasformare i Contatti in Lead
Il lead è una persona che entra in contatto con la tua azienda e che ti lascia i suoi dati (email o numero di telefono) grazie ai quali potrà essere ricontattato in futuro. Questo passaggio è fondamentale. Le statistiche dicono che il 90% dei visitatori che arriveranno al tuo sito se ne andranno senza fare più ritorno. Per questo motivo è necessario raccogliere il contatto prima che abbandoni per sempre le tue pagine. Come fare? Offrendo una risorsa gratuita in cambio dell’email: un ebook, un’infografica, un report, ecc. Col tempo creerai la tua mailing list e potrai trasformare in questo modo il traffico al tuo sito in potenziali clienti. Avere un lead magnet è indispensabile. Se ancora non ce l’hai datti da fare per crearne uno. Come puoi vedere io offro gratuitamente diversi ebook ricchi di contenuti di valore, sempre ben visibile qui sulla barra laterale del sito, e questa strategia mi ha dato la possibilità di costruire un database di centinaia di migliaia di email con cui continuo a comunicare ai miei contatti le date dei miei road show, gli eventi e rafforzare la mia brand identity.
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5) Coltivare il Rapporto con i Contatti
Una volta ottenuta l’email potrai coltivare il rapporto con i tuoi potenziali clienti, inviando nuovi contenuti, nuove risorse, ponendo loro domande e aumentando in questo modo la loro fiducia nei tuoi confronti. A questo punto potrai presentare anche i tuoi prodotti e invitarli in negozio per usufruire delle tue promozioni: i tuoi clienti saranno già potenzialmente pronti ad acquistare poiché hai già risolto alcuni dei loro problemi e si fidano di te. Senza contare che sarai il loro esperto di riferimento nel tuo settore. Più sarai bravo a coltivare questi rapporti, più i tuoi contatti si trasformeranno in clienti soddisfatti che diventeranno poi tuoi fan e infine promotori del tuo brand.

 

Parola d’ordine: Valore!

Le cinque fasi che ho appena descritto hanno tutte un unico obiettivo: dare valore al proprio cliente o potenziale cliente. Oggi questo è diventato imprescindibile com’è diventato imprescindibile l’utilizzo del web e di tutti gli strumenti che esso ci offre. Non sfruttare le sue potenzialità sarebbe come per un surfista lasciarsi scavalcare dall’onda invece che cavalcarla.

 

Ricordati: prima di tutto trova ciò che ti differenzia dalla concorrenza, è indispensabile. In questo modo potrai identificare precisamente il tuo target e iniziare a dargli valore creando contenuti su misura per lui. Trova il modo di catturare il suo contatto offrendo gratuitamente una risorsa che risolva un suo problema specifico e infine coltiva il rapporto con lui, non sbattere subito sotto il suo naso i tuoi prodotti. Potrà sembrarti un percorso più lungo e faticoso ma ti assicuro che alla lunga sarà quello che ti darà i risultati maggiori e duraturi nel tempo.

 

Ovviamente non esiste solo la realtà online: alcune di queste operazioni possono essere gestite anche in negozio. Una buona abitudine per esempio è quella di chiedere l’email dei clienti in cambio di un piccolo regalo in modo da infoltire sempre di più il tuo database e da inviare anche a chi è già un frequentatore del tuo negozio le comunicazioni con le tue offerte, le tue promozioni e i tuoi contenuti gratuiti.

 

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Conclusioni

Spero con questo articolo di aver risposto a L. e a tutti quelli che come lei mi chiedono come attirare clienti nel proprio negozio. Io per il mio business ho deciso di puntare sul web e di dare valore ai miei potenziali clienti offrendo loro contenuti gratuiti (questo articolo ne è un esempio). Tu sei d’accordo con me? Per te è una strategia vincente? Lascia la tua opinione nei commenti qui sotto.

 

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Pensa in Grande! 

Alessandro Ferrari

Chi sono.

Alessandro Ferrari, Imprenditore, Autore e Formatore

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