TERZA LEZIONE: Le Giuste Domande da porre ai Clienti

27/08/13 14.05 / pubblicato in Tecniche di Vendita e Negoziazione da Alessandro Ferrari

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Buongiorno,

ti sei perso le lezioni precedenti?

Ecco per te i link agli articoli:

PRIMA LEZIONE: 6 Mosse per Fare la Differenza con i Clienti

SECONDA LEZIONE: 30 Secondi per Fare un'Ottima Prima Impressione

 

Nella seconda lezione abbiamo visto quanto sia importante creare sintonia con il cliente fin dai primi secondi.

Ma come puoi scoprire cosa desidera davvero il tuo cliente?

La risposta è: solo saprai fare le domande giuste, il cliente ti servirà su un piatto d'argento le sue esigenze. 

 

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Per scoprire cosa desidera davvero il tuo cliente dovrai imparare a fare le domande giuste, al momento giusto e nel modo giusto.  


Devi scoprire come vendere arrivando alla testa del cliente, ma passando per il cuore.
 

Ricordati sempre che la vendita è prima di tutto una relazione tra esseri umani.

 

Prima di rivolgere l'attenzione ai tuoi clienti devi fare alcune domande fondamentali a te stesso, in quanto venditore:

 

1) Come difendi i tuoi clienti?

- Cosa succederebbe se la concorrenza ti "rubasse" anche solo 2 o 3 dei tuoi migliori clienti?
- Hai un piano per evitare che questo possa accadere?
- Sei sicuro che la concorrenza non ti stia già per portare via alcuni clienti?

 

2) Sai creare relazioni vincenti con i tuoi clienti?

- Quali nuovi sistemi utilizzi per costruire relazioni vincenti?
- Quali strategie hai ideato per fidelizzare i tuoi clienti migliori?

 

3) Ti mantieni aggiornato?

- Che budget hai destinato alla tua formazione di venditore?
- E all'acquisizione di nuove tecniche e nuove abilità?
- Investi sulla tua professionalità?

 

4) Sei obiettivo con te stesso?
Hai fatto un esame di coscienza per eliminare tutto ciò che non è il meglio in te?
Quando è stata l'ultima volta che ti sei fatto un onesto esame di coscienza, facendo un esame dei tuoi punti di forza ma anche dei tuoi punti di debolezza?

 

5) Fai davvero la differenza? 
- Perché i clienti dovrebbero acquistare un prodotto/servizio da te?
- Hai identificato almeno 3 aree in cui puoi offrire reale valore aggiunto ai tuoi clienti rispetto ai tuoi concorrenti?

 

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Porre le domande giuste ti aprirà la strada verso la conclusione dell'affare.

 

Ti svelo ora come fare per scoprire quali sono le vere esigenze del tuo cliente.

 

Domanda n.1

"Sig. Bianchi, quali sono le caratteristiche più importanti che cerca in un prodotto?"

Domanda n.2

"Sig. Rossi, cosa le darebbe la certezza di avere acquistato il prodotto giusto?"

 

Facendo domande di questo tipo "costringerete" il cliente a elencarti cosa si aspetta da te e dalla tua proposta commerciale, fornendoti preziose indicazioni su quali sono gli aspetti a cui è più sensibile.

 

Ad esempio, se dovesse risponderti con una frase del tipo:

"Un prodotto di qualità e a un prezzo interessante che mi faccia risparmiare tempo."

avresti già ottenuto preziosi elementi per procedere con ulteriori domande e sottolineare alcuni concetti in linea con le sue aspettative.

 

Domanda n.3

"Quanto tempo vorrebbe risparmiare e cosa significa per lei prezzo interessante?"

Domanda n.4

"Che cosa significa per lei qualità?"

 

In base alla risposta fornita dal cliente puoi fare tu a questo punto una domanda del tipo:

 

Domanda n.5 

"Quindi un prodotto con le caratteristiche da lei elencate e che le fa risparmiare anche il 30% di tempo, potrebbe essere in linea con le sue aspettative?"

 

Per il Principio Persuasivo sulla Coerenza il cliente non potrà che risponderti "Sì".

  

Ulteriori domande successive:


Domanda n.6

"Perché è così importante per lei che il prodotto le faccia risparmiare tempo?"

 

Domanda n.7

"Cosa renderebbe un prodotto assolutamente indispensabile per lei?"

 

A questo punto puoi passare all'attacco: 

"E se io fossi in grado di soddisfare queste sue esigenze fornendole un prodotto/servizio/soluzione che le permetta di risparmiare/avere la qualità desiderata/far guadagnare...)"

 

Anche in tal caso il cliente non potrà che risponderti con grande curiosità rispetto alla tua offerta.

 

A questo punto la domanda decisiva per arrivare alla conclusione della vendita potrebbe essere: 

Domanda n.8

Ottimo! Quando cominciamo?

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Conclusioni

Quelli proposti, ovviamente, sono solo alcuni esempi. Tu dovrai adattare le domande alla tua offerta commerciale.

Ponendo le giuste domande  puoi arrivare a vendere fino al 50% in più. 

 

Ricapitolando, inizia le tue Domande Potenti in uno dei seguenti modi:

  • Cosa cerca per... ?
  • Cosa la spinge a scegliere... ?
  • Cosa le piace di più tra... ?
  • Cosa la spinge a scegliere tra... ?
  • Cosa migliorerebbe... ?
  • Cosa la porterebbe a decidere di acquistare... ?
  • Perché ritiene che quello sia un fattore decisivo?

 

Come dico sempre durante i miei corsi sulle vendite:
"Osserva e ascolta il tuo cliente se vuoi scoprire davvero cosa desidera acquistare."

 

Buon lavoro e a presto con la Lezione N.4 intitolata: "11 Regole per Vendere di Più" 

 

Nel frattempo, dai un'occhiata al mio nuovo corso:

"Asso della Vendita - Negoziare e Vendere da Professionista"

Guida_Tecniche_Vendita

 

Pensa in Grande!

Alessandro Ferrari

 

Chi sono.

Alessandro Ferrari, Imprenditore, Autore e Formatore

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