L’importanza della Leadership nelle Vendite

23/07/15 9.00 / pubblicato in Tecniche di Vendita e Negoziazione da Alessandro Ferrari

 

Quanto conta essere un Leader nelle VenditeNei miei tanti anni di esperienza in questo campo posso dire che la leadership è una dote che non deve assolutamente mancare ad un bravo venditore, anzi direi che è assolutamente indispensabile per raggiungere traguardi e mete importanti.

Cosa significa per un venditore essere un leader?

Che siate venditori esperti o alle prime armi, tutti sapete quanto sia fondamentale nelle vendite saper coinvolgere il cliente al fine di instaurare con lui, fin da subito, un rapporto di stima e fiducia.

Tra essere leader e saper conquistare la fiducia del nostro cliente esiste una profonda relazione in quanto:

Per convincere un cliente potenziale ad acquistare il nostro prodotto/servizio è fondamentale conquistare la sua fiducia e per farlo, non potete non possedere doti di leadership!

 

Il leader è quindi colui che con la sue abilità sa coinvolgere e motivare i propri collaboratori ed è in grado di catalizzare l’attenzione dei clienti verso i punti di forza del prodotto, illustrando loro che grazie ad esso potranno soddisfare un bisogno o risolvere un problema, semplificando quindi la loro vita e rendendola migliore.

Come si fa a sviluppare al meglio le proprie doti di leadership e a rendere quindi più redditizie le proprie performance di vendita?

Se da una parte è vero che certe doti, quali appunto la leadership, sono innate, dall’altra è anche vero che con un po’ di allenamento si possono coltivare.

 

Vediamo quindi alcuni suggerimenti utili per sviluppare la leadership nella nostra strategia di vendita, sia con i nostri collaboratori che con i clienti stessi:

 

  1. Motivate la vostra Rete di Vendita

    Un buon leader deve essere in grado non solo di dare il buon esempio ma soprattutto di creare un clima di fiducia e stima con il proprio team di vendite. Se avete più persone che collaborano con voi è perciò fondamentale saper instaurare buoni rapporti con tutti e soprattutto essere in grado motivarle affinché esprimano al meglio le loro capacità.

    Un venditore motivato indubbiamente lavorerà meglio e porterà a casa più risultati.

    Fate quindi riunioni frequenti e coinvolgete il vostro team più che potete, condividendo gli obiettivi e incitando la vostra squadra nel modo migliore. E non dimenticate mai di gratificare i vostri collaboratori quando ottengono ottimi risultati, la gratificazione è uno dei più potenti catalizzatori del successo! Se ti piacerebbe approfondire l’argomento, ti consiglio di dare un’occhiata anche a questo mio interessante articolo: Capo o Leader? Ecco la vera differenza.

  2. Fate Leva sulla Sfera Emotiva

    La Leadership per essere vincente non può non tenere conto dell’emotività e delle sensazioni interiori. Sia che abbiate a che fare con i vostri collaboratori, che con il cliente direttamente, puntare sulla parte emotiva si rivela sempre una strategia vincente. Ogni persona infatti desidera prima di tutto essere compresa e accettata e se riuscirete a farlo avrete fatto centro. Uno degli strumenti migliori per puntare sulla sfera emotiva e comprendere pienamente le persone è la comunicazione assertiva ed empatica. L’assertività ci insegna a farci valere senza prevaricare gli altri mentre l’empatia ci aiuta ad immedesimarci sulle sensazioni e sugli stati d’animo altrui. Empatia ed Assertività si rivelano essere quindi un cocktail alchemico davvero esplosivo ed efficace in qualsiasi ambito le si vogliano applicare, vendite comprese! Se riusciamo infatti a comprendere a fondo quello che sta provando il cliente davanti al nostro prodotto o servizio, ci risulterà anche più facile anticipare le sue domande o le sue obiezioni. Così come comprendere al meglio i propri collaboratori e instaurare con loro un clima di feeling e stima reciproca non può che giovare al nostro business.

  3. Condividete Valori ed Obiettivi

    Possedere una buona leadership significa anche condividere con tutto il proprio team quelli che sono gli obiettivi di vendita che ci siamo preposti. Come può un venditore dare del suo meglio per raggiungere un risultato se effettivamente non è al corrente di quello che ci si aspetta da lui? Sapere dove vogliamo andare ed arrivare è fondamentale per impostare la miglior strategia di vendita. Così come è davvero importante che tutti i venditori credano pienamente nella cultura d’impresa e nei valori della propria società. Se proiettiamo poi la condivisione di valori ed obiettivi durante l’atto stesso della vendita, notiamo come anche in questo caso, esprimere con passione quello in cui la nostra impresa crede ed ambisce, si rivela ancora una volta un’idea ottima per far entrare il cliente nel nostro mondo e per fargli sentire più vicino e familiare il prodotto/servizio che gli stiamo vendendo.

  4. Credete sempre in Voi Stessi

    Una persona sicura di se e convinta delle proprie capacità, possiede una grande Autostima di sé stessa e questo viene percepito subito dalle persone. Se volete quindi essere dei veri leader delle vendite dovete credere fortemente in voi stessi e coltivare a fondo la vostra autostima. Se riuscirete a fare questo avrete un vantaggio competitivo notevole, sia con i vostri collaboratori che vi stimeranno ed ammireranno sempre di più, sia verso i clienti stessi durante le vostre trattative di vendita. Un venditore è l’immagine della sua azienda e la rappresenta direttamente. Se poi è anche un leader e sicuro di sé stesso, sarà in grado di affascinare e convincere il cliente con molta meno fatica rispetto invece a chi non possiede una grande autostima.

 

Conclusioni

Che siate quindi a capo di una rete di vendita o semplicemente giovani venditori con un futuro promettente davanti a voi, ora sapete che coltivare la leadership è fondamentale per essere venditori vincenti.

Un Venditore Leader è colui che sa motivare i propri collaboratori e allo stesso tempo conosce le strategie e i mezzi più efficaci per comprendere a fondo i bisogni dei propri clienti, riuscendo ad essere determinato, sicuro di sé, senza mai dimenticare l’importanza dell’emotività.

 

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Alessandro Ferrari

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