Ti prego di non confondere le Strategie di Marketing con le Tecniche di Vendita! Te lo dico perché entrambe hanno come obiettivo finale quello di permetterti di prosperare, ma ottengono il risultato desiderato con tempi e metodi differenti. Confondere le due cose potrebbe costarti caro in termini economici e di stabilità.
Ti spiego meglio.
Hai già avuto modo di leggere il mio articolo sul brand positioning vero?
Il Brand Positioning è una strategia di marketing applicabile in tutti i campi del business. Il suo ideatore è Jack Trout, un consulente marketing che proviene dal mondo della pubblicità.
Il lavoro di Trout è strabiliante, anche se difficilmente mi sentirai dire che è la soluzione a tutti i problemi.
Il motivo è che non credo che esista una soluzione applicabile a tutte le situazioni, e nel corso della mia carriera sono arrivato a pensare che generalmente chi propone un’unica soluzione per tutti i problemi ha a cuore un’unica cosa: i propri interessi.
Eppure c’è chi sta creando una gran confusione facendo credere alle persone che vendita e posizionamento siano la stessa cosa. Ma non è così! (Vedremo dopo come usare bene sia il primo che il secondo).
Come ho già detto il brand positioning è una strategia di marketing.
Il marketing è il fattore cruciale del 99% dei business e persegue diversi obiettivi tra cui:
- Rendere il prodotto/servizio più semplice da vendere
- Creare/migliorare la brand awareness
- Perseguire la lead generation
- Gestire le relazioni con i clienti (CRM)
- Fare ricerche di mercato
- Fare ricerche sulla concorrenza
e molto altro ancora.
È evidente che si tratta di una disciplina “strategica” ed è per questo motivo che forse avrai sentito parlare anche di marketing strategico e marketing operativo.
Le tecniche di vendita invece riguardano l’approccio commerciale. L’apertura, la trattativa, le chiamate a freddo, i follow-up, le dimostrazioni, la vendita porta a porta e la chiusura.
Non possiamo confondere le due cose. Sono diverse e complementari sei d’accordo anche tu, non è vero?
Due pesi e due misure
Le strategie di marketing e le strategie di vendita hanno due pesi e due misure.
Non possiamo pesarli assieme perché sono complementari. Un buon posizionamento può aiutarmi a vendere di più ma non posso per questo dire che il “posizionamento” sia una tecnica di vendita.
Hai notato che ho detto “può aiutarmi a vendere di più” e NON “mi aiuta a vendere di più”?
Per le aziende piccole che entrano nel mondo del business, è fondamentale lo studio dei piani di posizionamento dei concorrenti più affermati.
Presentarsi come una delle tante aziende che fanno i medesimi servizi a breve termine porterà grandi svantaggi economici e a medio-lungo termine porterà al fallimento.
Viceversa è molto più difficile che le grandi aziende siano disposte a riposizionarsi e quando ciò avviene spesso si opta per uno scorporamento con brand distinti.
In ogni caso la strategia di (ri)posizionamento necessita di tempi per la sua ideazione e sviluppo e prima di permetterti di avere dei risultati concreti in termini di profitti.
Se hai bisogno di aumentare il fatturato (da subito) devi necessariamente utilizzare delle tecniche di vendita che ti permettono di vendere di più. Parallelamente potrai sviluppare la strategia di marketing che reputi più opportuna per la tua attività.
Consigli di Marketing per ristrutturare il tuo Business
Detto questo ecco alcuni consigli per ristrutturare il tuo business con le giuste Strategie di Marketing:
- Il metodo più rapido (e economico) per rinnovare il tuo brand è quello di usare nuove idee per l’impiego del prodotto. Intendiamoci non è applicabile a tutti i prodotti e a breve termine porta i suoi frutti.
- Un altro modo per aggiornare il brand è quello di aggiungere nuovi servizi per il cliente. La discoteca che si trasforma in ristorante per accogliere prima una fascia di pubblico ad esempio.
- Ci si può rinnovare anche cambiando nome e scegliendone uno più consono a trasmettere l’idea del servizio/prodotto che si vuole vendere.
- Un’altra possibilità è quella di puntare a segmenti di mercato (clientela) differenti da quelli a cui si è puntato fino ad ora.
Conclusioni
Insomma, mai confondere la strategia di marketing con quella di vendita! Al contrario, pur essendo strettamente legate l’una all’altra, è molto importante che restino ben distinte, in modo da non perdere mai di vista gli obiettivi e le finalità di ciascuna.
Pensa in Grande!
Alessandro Ferrari
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