5 Consigli Utili per Vendere di Più

5 Consigli Utili per Vendere di Più

“Non si vende più”, “i mercati sono saturi”, “la gente non ha soldi da sperperare”. Quante volte avrete sentito pronunciare queste frasi da parte di imprenditori e sales manager?

Sicuramente non stiamo attraversando un periodo florido dal punto di vista economico-finanziario, ma è sbagliato approcciarsi al mondo delle vendite in modo così negativo!

Oggi i consumatori sono sempre più esigenti, attenti ed informati, la concorrenza è sempre più elevata e competitiva, di conseguenza non sarà semplice vendere come in passato.

Non è sufficiente che un’azienda punti al rapporto qualità/prezzo dei prodotti, ma è indispensabile che lavori al meglio per dare un valore aggiunto ai propri clienti.

Non basta servire i clienti, bisogna attirarli, “deliziarli”, stupirli e auspicabilmente fidelizzarli.

In sintesi, è necessario fare la differenza.

I consumatori non comprano oggetti, ma ciò che essi possono fare per loro in termini di esperienza.

(Ho già affrontato questo tema nell’articolo inerente al Marketing Esperienziale)

Di seguito vorrei proporvi 5 utili consigli per concludere una trattativa con successo e vendere di più.

Vendere di più

  1. Il cliente “compra” prima voi e poi i vostri prodotti/serviziLe persone prima di acquistare i vostri prodotti/servizi comprano voi, è una regola ormai consolidata.Cosa si dice, come lo si dice, come ci si presenta sono aspetti da non sottovalutare all’interno del processo comunicativo.Il cliente si fa un’idea precisa di chi gli sta di fronte già nei primi 30 – 40 secondi, quindi non avete tempo da perdere. È bene cominciare da subito ad investire su se stessi.L’aspetto estetico conta molto nel mondo commerciale, poiché si inizierà a vendere ancor prima di aprir bocca. Anche successivamente, parlando con il cliente, continuerete a vendere la vostra immagine.Vi suggerisco di esprimervi in modo semplice, chiaro e sicuro, così da trasmettere professionalità e preparazione.Introducete il discorso con una vostra presentazione personale, ma ricordatevi che il protagonista della storia dovrà sempre essere il vostro interlocutore, non voi o il prodotto che venderete.
  2. L’ascolto attivo: un metodo per ottenere successoTutte le persone, seppur inconsapevolmente, desiderano essere ascoltate, capite e rassicurate.
    Prima di parlare aspettate un attimo e prestate attenzione a quello che sentite.L’ascolto attivo è una tecnica dell’assertività che si basa sulla capacità di leggere i segnali che ci invia l’interlocutore.Un ascolto attivo, per essere veramente efficace deve essere empaticoreattivo e continuamente verificato. Date unfeedback al vostro interlocutore utilizzando espressioni di intesa come “Dunque lei mi sta dicendo che… o sbaglio?”Ascoltate i contenuti della conversazione, ma allo stesso tempo osservate attentamente il linguaggio del corpo del cliente. Qual è il suo atteggiamento? È rilassato o ansioso? Determinato o titubante?Espressioni facciali, postura, piccoli gesti involontari, rivelano tutto ciò che le parole non dicono.Guardate le persone negli occhi cercando la giusta sintonia.
  3. Evitate lunghi discorsi: non siate prolissi!Per fare una buona presentazione di un prodotto/servizio sarà necessario scrivere un discorso completo, del quale verrà poi esposta la parte di maggior impatto.Non lasciatevi andare in lunghi monologhi, cercate il dialogo e stabilite una relazione con l’interlocutore.Solitamente si dicono molte cose superflue che al cliente non interessano: non parlate troppo e cercate di porlo al centro della conversazione.Attenzione alle battute, non esagerate e al massimo fatele su voi stessi. L’ironia, soprattutto quella più sottile, spesso non viene interpretata correttamente e di conseguenza potreste offendere qualcuno.Se durante la vostra presentazione utilizzerete PowerPoint assicuratevi che le slides visualizzate siano appropriate alla vendita. Volete emozionare il cliente? Evitate di proiettare numeri razionali, grafici e percentuali, al contrario, affidatevi ad immagini suggestive.
  4. La Vendita è anche EmozioneOggi i consumatori hanno sostituito i bisogni fondamentali quali cibo, dimora e vestiti con due grandi desideri: sentirsi apprezzati e rispettati. In altre parole, avvertono il bisogno di sentirsi importanti. Questa è la nuova chiave per vendere di più.Iniziate dal nome: dovrete prestare molta attenzione al nome dell’interlocutore. Scriverlo o pronunciarlo in modo sbagliato lascerà un’impressione di disinteresse.Andate al dunque della questione: ciò che dovrete vendere è un comfort. I clienti comprano qualcosa che li faccia star meglio e non dia loro problemi. Vogliono sentirsi sicuri e non pentirsi dell’acquisto effettuato.Durante la conversazione, elogiate il vostro cliente, non voi stessi o il vostro prodotto. 
    Adottate sempre le buone maniere per avviare e concludere una trattativa: salutate educatamente, ringraziate, chiedete per piacere.Ed infine, ricordatevi di sorridere! Un sorriso accennato e garbato, visibile anche dallo sguardo, non una risata sguaiata, ovviamente.
  5. Guadagnate la Fiducia degli AltriCercate di arrivare all’appuntamento con un piccolo margine di anticipo: se non si arriva 5 minuti prima, si è già in ritardo.Puntualità significa dire al cliente “tu sei importante per me”, puntualità significa essere affidabili e seri. Se i vostri clienti si fideranno di voi, aumenterà il valore percepito dei vostri prodotti/servizi.In questa circostanza è bene essere metodici in termini di orari, abitudini e comportamenti.Evitate gli sbalzi di umore, cercate di non essere lunatici: questo aumenterà la sensazione di professionalità e di sicurezza percepita dal cliente.Se avete dei collaboratori aiutateli quando vi è possibile e coinvolgeteli direttamente nell’attività. Tutto ciò avrà un riscontro positivo sulla vostra attività commerciale e sui vostri clienti.

Pensa in Grande!

Alessandro Ferrari


Author: Alessandro Ferrari

Autore, Imprenditore e Formatore esperto in Comunicazione, Tecniche di Vendita e Inbound Marketing.

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