È nata una Nuova Stella: il Venditore Inbound!

10/12/15 12.59 / pubblicato in Strategia Online, Tecniche di Vendita e Negoziazione da Alessandro Ferrari

VENDITORE-INBOUND

 

Ormai lo sanno tutti e lo saprai di certo anche tu:

Il Venditore è Morto!

Se hai letto il mio post precedente, avrai visto come il venditore tradizionale, quello che utilizza le vecchie e solite tecniche di vendita push, ormai non vende più, si è quasi estinto…anzi è proprio morto!

Pensi che sia uno scherzo?

Non lo è affatto! È proprio quello che sta accadendo invece, e se ci pensi bene e ti guardi un attimo attorno, noterai che ho ragione:

 

ogni giorno un esercito di venditori scende in campo, combatte la propria battaglia utilizzando le solite armi, gli stessi stratagemmi e le stesse strategie di sempre, e come va a finire? Perde! Ne escono tutti sconfitti, non solo dalla battaglia ma da tutta la guerra…

 

Quanti venditori sconfitti, delusi e amareggiati ci sono? Davvero tanti!

E tu non vuoi di certo far parte di questa brigata di perdenti, vero? Al contrario, vorrai senza dubbio stare dalla parte dei vincenti, giusto?

Ma cosa fa di un venditore un venditore davvero di successo?

 

  • Le provvigioni che porta a casa;
  • Il fatturato in crescita dell’azienda;
  • Vendere il più possibile…e a tutti i costi!

 

Di esempi ce ne sarebbero molti, ma non ho citato la cosa più importante e quella che di fatto è in grado di soppiantare tutte le altre…

Vuoi sapere qual è?

In due parole: Soddisfazione e Stima del cliente!

 

Possiamo piazzare tutte le vendite che vogliamo ma se il cliente non sarà convinto e soddisfatto di quello che offriamo, di noi non vorrà più saperne.

 

Conosci bene questa situazione, vero?

Allora non c’è tempo da perdere, occorre fare qualcosa per mutare le cose subito e in meglio!

 

È arrivato il momento di invertire la rotta e cambiare finalmente strategia!

 

Basta con le solite tecniche obsolete finalizzate a disturbare di continuo i tuoi clienti;

Basta con quelle tristissime chiamate a freddo in stile telemarketing;

Basta con appuntamenti improvvisati e che si concludono sempre in modo disastroso;

Basta con le solite forme pubblicitarie che non portano mai risultati concreti;

 

Inutile girarci attorno: le modalità di vendita del venditore tradizionale vecchio stampo non funzionano più!

Ecco perchè è morto e defunto, ma ora dalle sue ceneri è nata una nuova figura di successo. Una figura vincente che finalmente sa davvero cosa vogliono i suoi clienti e come fare per attirarli naturalmente verso il proprio business…

Sai chi è?

Eccolo, è lui!

VENDITORE-INBOUND.png

 

E chi sarebbe questo Venditore Inbound?

È colui che utilizza l’arma più potente di tutte: l’Inbound Marketing!

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E vuoi sapere come fa a vendere? È molto semplice: smette di vendere!

Ti sembra un controsenso? Non lo è!

Ecco perché la strategia Inbound funziona davvero…

 

 

I 5 Punti di Forza del Venditore Inbound

 

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1) Crea e Genera valore per i propri Clienti

Alla base della strategia di inbound marketing vi è prima di tutto la creazione di contenuti di qualità e davvero interessanti per il tuo target di riferimento che, come una calamita, attireranno in modo magnetico i tuoi potenziali clienti. Ti sembra strano? Posso assicurarti che all’inizio anch’io la pensavo così ma poi ne ho intravisto subito le enormi potenzialità e sono stato praticamente un pioniere inconsapevole dell’inbound marketing. Vuoi sapere cos’è che mi ha illuminato davvero? Il fatto che come ti dicevo prima, inizi a vendere sul serio quando praticamente smetti di fare il venditore! Capisco che possa sembrarti un controsenso, ma la strategia inbound mira proprio a questo: generare prima di tutto valore per i tuoi clienti, essere per loro una risorsa, una fonte inesauribile di notizie e informazioni utili che diano un reale valore aggiunto alle loro vite. Mi focalizzo per un attimo sul concetto di “generare valore”. Cosa significa tradotto operativamente? Vuol dire creare contenuti di qualità che invoglino le persone a seguirti nel tempo perché hai qualcosa di davvero interessante da dire e che può essere loro utile. Attraverso strumenti come i blog e i social media, puoi davvero essere un polo di attrazione per le persone interessate al tuo settore di mercato.

1°INBOUND TIP - Diventa una risorsa per il tuo cliente, raccontagli cose interessanti che gli siano davvero utili, vai oltre all’aspetto commerciale, conquista la sua fiducia e sii per lui un punto di riferimento costante!

 

2) Non Disturba e non Interrompe mai le Persone ma al contrario… le Attrae!

È inutile che te lo ripeta ancora perché tanto lo sai già: pensare che disturbando di continuo il tuo cliente prima o poi cederà e acquisterà il tuo prodotto è l’errore più grande che puoi fare! Il modo di vendere è profondamente cambiato. La vecchia tecnica del “chi l’ha dura la vince” non funziona più e anzi ti fa ottenere l’esatto contrario: il tuo cliente si infastidirà ancora di più e lo perderai per sempre. E tu non vuoi che accada questo, vero? Bene. Il Venditore Inbound fa proprio l’opposto di quello che farebbe il classico venditore: non disturba i suoi clienti, non li chiama insistentemente, non si presenta da loro all’improvviso e li sfinisce con mille discorsi pur di convincerli a comprare. Niente di tutto questo ma semplicemente da martello si trasforma in calamita! Devi sapere che le persone quando sono rilassate e davvero interessate ad un argomento, sono molto più propense a concederti la loro fiducia e a valutare con attenzione il tuo prodotto o servizio. La forza del Venditore Inbound sta proprio in questo: deporre il “martello” assordante e fastidioso di un modo di vendere assillante e non richiesto, che produce tanto rumore senza generare risultati concreti, per abbracciare la potenzialità straordinaria della “calamita” e del marketing magnetico, cioè l’inbound marketing! La calamita, che tradotta operativamente costituisce i contenuti che crei, non produce rumore ma in punta di piedi e in modo silenzioso, attrae la mente dei tuoi clienti, accende i loro pensieri, calamita appunto la loro attenzione. E puoi essere sicuro che se quello che racconti sarà davvero di valore, sarà direttamente il cliente stesso a cercarti e a seguirti. E un cliente che già hai conquistato e che ti stima, sarà molto più propenso ad acquistare!

2° INBOUND TIP - Deponi il martello dell’insistenza e diventa finalmente una calamita per il tuo cliente, crea per lui notizie interessanti, attrailo verso il tuo business con il potere magnetico di contenuti davvero utili e sarà lui spontaneamente a seguirti!

 

3) Trova Clienti realmente Interessati al proprio Prodotto/Servizio

Sai perché è bello essere un venditore inbound? Perché non spari mai sul mucchio e i clienti che attrai sono per la maggior parte davvero interessanti al prodotto o al servizio che vendi! Ti sembra solo una bella favola? Posso assicurarti che è la pura verità! L’inbound Marketing funziona davvero perché la selezione del cliente la fanno per te i contenuti che pubblichi. Solo infatti le persone davvero interessate al tuo business ti leggono e concorderai con me che è molto più semplice vendere qualcosa a qualcuno che già ti conosce e apprezza il tuo prodotto, piuttosto che a un perfetto sconosciuto. Il venditore inbound vende perché attira a sé solo clienti potenziali davvero interessanti al suo prodotto! La qualità è molto più importante della quantità. Se conquisti un cliente davvero, avrai la sua fiducia nel tempo, e sarà molto più ben disposto a seguirti e a valutare nuovi prodotti che potrai proporgli con strategie più classiche come il cross-selling o l’up-selling. In sostanza ciò che è davvero rivoluzionario del venditore inbound è che inizia a vendere solo dopo aver davvero conquistato il suo cliente.

3° INBOUND TIP - Le strategie di inbound marketing selezionano per te in modo naturale, solo i clienti davvero interessati al tuo business. Ricorda però di iniziare a vendere e a proporre il tuo prodotto/servizio solo quando sarai davvero sicuro di aver conquistato la stima del tuo cliente.

 

4) Fa Grandi Cose anche con un Budget Limitato

Arrivato a questo punto magari stai pensando che per essere venditori inbound occorra avere un budget di migliaia di euro… e invece no! Questo è un altro dei vantaggi interessanti dell’inbound marketing: puoi fare grandi cose e ottenere risultati straordinari spendendo veramente poco! Dove sta la fregatura? È qui che viene il bello: non c’è! Indubbiamente per scrivere contenuti interessanti che attraggano davvero il tuo target di riferimento comporterà un investimento di tempo notevole ma poi i frutti che raccoglierai ripagheranno ogni sacrificio. Aprire un blog non comporta infatti ingenti somme di denaro, così come gestire i social media o eventuali campagne di email marketing. Trovi in rete molti strumenti completamente gratuiti per iniziare. E in più gli strumenti che utilizzi ti permettono di misurare in ogni momento l’efficacia della tua strategia così potrai correggere la rotta in qualsiasi momento.

4° INBOUND TIP - Non occorre avere migliaia di euro a disposizione per essere venditori inbound, ciò che occorre è investire al meglio il tuo tempo creando contenuti davvero originali.

 

5) Conquista i Clienti con Empatia ottenendo Stima e Fiducia nel Tempo

Sai perché il venditore inbound vende e quello tradizionale alla fine è morto? Semplicemente perché mentre il secondo cerca di vendere tutto a tutti, il primo instaura con loro un rapporto empatico finalizzato a comprendere a fondo i suoi reali bisogni e desideri. Ho parlato spesso di empatia perché la ritengo una qualità davvero straordinaria: è la capacità di comprendere a fondo gli altri, di vivere in profondità le loro emozioni e i loro stati d’animo. Se sai metterti sulla stessa lunghezza d’onda dei tuoi clienti, se riesci a calarti nella parte a tal punto da prevenire i loro bisogni e i loro desideri avrai fatto centro! I contenuti che crei mirano proprio a questo: a smuovere il tuo target dal torpore quotidiano in cui è avvolto e ad accendere in loro quella scintilla di interesse e curiosità che li porterà a sentirsi naturalmente attratti verso il tuo prodotto. Come ho già detto anche altre volte, la chiave per vendere qualcosa a qualcuno è l’emozione. Se sai toccare i tasti giusti e smuovere emozioni e sentimenti, catturerai la mente e i pensieri del tuo lettore in maniera ipnotica e da lì riuscire a vendere sarà molto più semplice!

Ho scritto tempo fa un post interamente dedicato al profondo e indissolubile legame tra empatia e strategia inbound, se ti interessa l’argomento dacci uno sguardo: L’Empatia è il Motore dell’Inbound Marketing.

5° INBOUND TIP - Fai leva sulle emozioni e i sentimenti per comprendere i veri bisogni e le necessità dei tuoi clienti e conquistali con il grande potere dell’ascolto empatico.

 

 

Perché Diventare un Venditore Inbound è la Scelta Migliore che Puoi Fare!

 

Se ancora non ti ho convinto, ora ti dirò qualcosa che ti sconvolgerà ma che probabilmente dentro di te già sai:

 

chi non si adegua al nuovo modo di vendere, chi continuerà imperterrito con le solite tecniche push da venditore vecchio stampo, non solo non riuscirà a vendere, ma farà anche un grosso danno alla propria azienda!

 

Ti sembra che stia esagerando?

Non proprio, sono solo estremamente realista ed obiettivo.

Io stesso sono stato un venditore tradizionale per molti anni. Sono partito da ragazzo quando ancora studiavo, vendendo assicurazioni porta a porta. Ok, erano gli anni 80, altri tempi, altre mentalità. Allora era ancora possibile vendere in questo modo. Oggi invece, se andassi a suonare i campanelli delle persone mentre sono a cena con la loro famiglia, probabilmente chiamerebbero i carabinieri! Allo stesso modo se iniziassi a chiamare al telefono le persone per convincerle a partecipare ai miei corsi probabilmente non caverei un ragno dal buco!

La rivoluzione è in corso: oggi le persone sono molto impegnate. Vivono giornate frenetiche, prese da mille impegni e arrivano a sera stremate. Quello che cercano davvero è un po’ di tranquillità e qualcuno che abbia a cuore i loro bisogni, che le capisca e le comprenda davvero.

Tutti noi detestiamo essere disturbati e non sopportiamo l’idea che qualcuno si permetta di rubarci tempo prezioso. Ecco perché vendere rompendo le scatole non funziona più, perché è cambiato il nostro modo di vivere e di pensare!

 

Essere un venditore Inbound significa quindi prima di tutto avere un profondo rispetto per le persone.  Rispettare i loro spazi e il loro tempo.

Comprendere che solo catturando il loro interesse in modo sincero ed autentico possiamo conquistarle davvero. E solo allora, possiamo permetterci di vendere, solo dopo aver ottenuto stima, fiducia e considerazione ai loro occhi.

Il Venditore Inbound entra nelle vite delle persone in punta di piedi, come una calamita le attrae perché ha qualcosa di interessante e utile da raccontare attraverso i contenuti che pubblica sul web. Colma un loro bisogno primario: quello della conoscenza e del sapere.

Non dobbiamo essere semplici venditori ma “Generatori di Valore”, vere e proprie risorse per i nostri clienti, rendendo migliori le loro vite prima attraverso le nostre parole e in seguito con i prodotti/servizi che vendiamo.

 

Se desideri saperne di più e approfondire l’argomento, ti consiglio di dare uno sguardo al mio blog interamente dedicato all’Inbound Marketing: www.inboundmarketingformazione.it/blog

E nel dettaglio questi articoli:

I 5 Strumenti Vincenti dell’Inbound Marketing

Video Gratis: Perché l’Inbound Marketing è il Marketing del Futuro!

Inbound Marketing 2015: una Crescita Inarrestabile!

Il segreto dell’Inbound Marketing è la Customer Delight

 

Che ne pensi di questo cambiamento rivoluzionario? Ti senti già un Venditore Inbound o preferisci continuare a vendere utilizzando le tecniche tradizionali?

Raccontami la tua opinione lasciandomi un commento qui in basso! :-)

 

Dai uno sguardo al mio workshop esclusivo in cui illustro, con esempi pratici e concreti, come applicare la rivoluzione della vendita inbound ad ogni tipologia di business (Sì, anche il tuo!).

Trovi qui il programma e tutti i dettagli!

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Pensa in Grande!

Alessandro Ferrari

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