Venditore Tradizionale VS Venditore Inbound

17/12/15 10.34 / pubblicato in Strategia Online, Tecniche di Vendita e Negoziazione da Alessandro Ferrari

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La rivoluzione è cominciata e nessuno può fermarla! E il fatto più eclatante, quello ha dato inizio a tutto e che in assoluto suscita più scalpore è questo:

Il Venditore è Morto!

(se non l’hai letto, ecco il link per leggere il post dedicato: http://www.assodellavendita.it/blog/il-venditore-%C3%A8-morto)

 

venditore-morto-epigrafe.png

 

Proprio così. Il venditore vecchio stampo che ognuno di noi conosce, quello che deve vendere tutto a tutti e che ad ogni costo deve accaparrarsi la provvigione, è in via di estinzione.

In poche parole: non vende più!

E sai per quale motivo?

Mentre il modo di essere e di pensare dei suoi clienti è cambiato, lui, il venditore che fino a poco tempo fa si credeva invincibile e di successo, continua imperterrito ad andare avanti con le solite tecniche push ormai obsolete, pensando che prima o poi riuscirà a spuntarla, come ha sempre fatto.

Purtroppo per lui, sta commettendo un grosso errore, in quanto:

 

Chi non si adatta al cambiamento è inevitabilmente destinato a soccombere!

 

E lo sa bene la nuova figura commerciale che si è lasciata alle spalle la vecchia mentalità, ha preso atto del cambiamento ed ha capito finalmente come fare per vendere sul serio:

 

È nata una Nuova Stella: il Venditore Inbound!

VENDITORE-INBOUND.png

 

Non sai chi è e cosa fa il Venditore Inbound? (se non l’hai già letto, ecco il link per leggere il post dedicato: http://www.assodellavendita.it/blog/venditore-inbound)

Il venditore Inbound è colui che ha compreso pienamente come le modalità e le strategie di vendita siano profondamente cambiate con l’avvento del web e dei social network.

Invece che porre resistenza, come spesso fanno i venditori vecchio stile, il venditore inbound abbraccia interamente l’innovazione e la straordinaria potenzialità offerta dal web marketing e in particolare dall’Inbound Marketing, il Marketing Magnetico del futuro!

inbound-marketing-pmi

 

Ciò che contraddistingue particolarmente il venditore inbound da quello tradizionale è l’approccio rivoluzionario che utilizza:

Per Vendere Smette di Vendere! 

 

Ma cosa vuol dire? Sembra un vero e proprio controsenso. E invece no! È una strategia reale e che funziona sul serio. Ti sembra che stia dando i numeri? :-)

Per dimostrarti che non sto raccontando favole o, per non dire peggio, un sacco di balle, ho deciso di lanciare una sfida davvero avvincente:

 

Venditore Tradizionale VS Venditore Inbound!

 

Eccoli qui! Chi vincerà secondo te?

venditore-versus.png

 

Scommetto che tu fai il tifo per il primo, quello che io dico essere morto, vero? :-)

Pensa che fino a qualche tempo fa io la pensavo esattamente come te!

Ho fatto il venditore tradizionale per una trentina d’anni e mai avrei pensato che sarebbe arrivato un momento critico in cui avrei dovuto rivedere completamente e in modo così drastico il mio modo di vendere.

Inizialmente le cose nuove fanno paura, siamo dubbiosi, ci chiediamo se funzioneranno e se varrà la pena investire del tempo da dedicare ad esse.

Eppure come diceva anche il grande Albert Einstein, è proprio dalla crisi che nascono nuove scoperte, capaci di cambiare in meglio le nostre vite:

 

“Non possiamo pretendere che le cose cambino, se continuiamo a fare le stesse cose. La crisi è la più grande benedizione per le persone e per le nazioni, perché la crisi porta progressi. La creatività nasce dall’angoscia, come il giorno nasce dalla notte oscura. È nella crisi che nasce l’inventiva, le scoperte e le grandi strategie.”

Albert Einstein

 

La crisi che ha colpito la figura del venditore tradizionale non può quindi essere vista come un fatto negativo ma piuttosto come un elemento di rottura che ha permesso la nascita del Venditore Inbound e di una modalità di vendita completamente opposta a quella che fino ad oggi abbiamo sempre utilizzato.

Non ci credi?

Diamo il via alla sfida e ti dimostrerò chi dei due è più forte!

  

sfida-venditore

 

Credo che sia abbastanza evidente chi è il vincitore, giusto?

Se ancora non sei convinto sul fatto che le tecniche di marketing magnetico (Inbound Marketing) battano in modo schiacciante il marketing tradizionale (Outbound Marketing), ti illustrerò 3 prove nel dettaglio che metteranno fuori gioco ogni tua perplessità.

E sono certo che alla fine non avrai più alcun dubbio, scommettiamo?

 

3 Prove Schiaccianti che Dimostrano Chi è il Vero Vincitore!

 

1) Approccio PUSH VS PULL

Il Venditore Tradizionale utilizza prevalentemente tecniche PUSH (Outbound Marketing), ovvero “spinge” con forza il suo prodotto/servizio sul mercato, anche a costo di risultare “pressante”, un vero e proprio elemento di disturbo per i suoi potenziali clienti. Qualche esempio? Il telemarketing che chiama in continuazione, le email spam, i venditori che si presentano senza appuntamento… tutte queste modalità invece che convincere il possibile cliente ad acquistare, fanno l’esatto opposto: lo irritano e lo disturbano a tal punto che non ne vorrà più sapere! Ecco perché questa strategia è sbagliata. Al contrario il Venditore Inbound sceglie tecniche PULL (Inbound Marketing) finalizzate ad “attrarre” i clienti in modo naturale verso il proprio business grazie alla creazione di contenuti utili ed interessanti (social media, post blog, ebook gratuiti ecc.). In questo modo non esiste il fattore disturbo ma semplicemente il fattore curiosità ed interesse. Un potenziale cliente interessato a quello che scriviamo ci seguirà nel tempo, conquisteremo la sua stima e acquisiremo valore e fiducia ai suoi occhi. E con questi presupposti vendere sarà molto più semplice!

Per quale motivo quindi sprecare mille energie cercando di imporre a tutti i costi il nostro prodotto/servizio quando possiamo fare in modo che siano direttamente i clienti a venire da noi?

 

Venditore Tradizionale: 0

Venditore Inbound: 1

 

2) Martello VS Calamita

Questo punto è direttamente collegato al precedente ma ho deciso di affrontarlo perché credo che sia molto diretto ed esplicativo. Ogni venditore ha i propri assi nella manica e le proprie armi vincenti che gli permettono di concludere la trattativa di vendita con successo. Se sei un Venditore Tradizionale, come lo sono stato anch’io fino a qualche tempo fa, la tua arma più potente è senza dubbio il MARTELLO. Ma io sono un venditore, mica un carpentiere! Sei un venditore certo, ma il martello descrive in senso figurato la tua tecnica di vendita, che come dicevo nel punto precedente, è probabilmente PUSH, ovvero insisti con fare deciso e “martellante” appunto, fino a quando il tuo cliente non cederà e finalmente acquisterà. Ma alla fine quante volte succede? Probabilmente sono più le volte in cui vai in bianco, vero? Voler Vendere a tutti i costi non è la soluzione. Ecco perché il Venditore Inbound fa esattamente l’opposto: smette di Vendere! Lo so che è un controsenso ma è proprio in questa azione rivoluzionaria che si nasconde la chiave del successo di questa nuova ed efficace tecnica di vendita. Il venditore inbound infatti, utilizza come arma vincente la CALAMITA. Oddio, ma cos’è un prestigiatore? Niente affatto! La calamita è il punto di forza del marketing magnetico, poiché invece che imporsi con forza sul cliente, invece che colpirlo in continuazione per convincerlo, fa l’esatto opposto: non fa nulla e “magicamente” lo attrae grazie ai contenuti web interessanti che crea! Lo dicevo io che era un prestigiatore! Scherzi a parte, deporre il martello e iniziare ad usare la calamita è l’unico modo per conquistare davvero la fiducia del cliente!

 

Venditore Tradizionale: 0

Venditore Inbound: 2

 

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3) Target Generico VS Target Definito

Ecco un errore eclatante che abbiamo commesso tutti: voler vendere tutto a chiunque! C’è poco da fare, mettiamoci l’animo in pace, non è possibile. Non è che sparando sul mucchio avrai più possibilità di piazzare le tue vendite, ma al contrario perderai solo tempo e fatica inutilmente. Avere un target definito è il primo passo che ogni venditore dovrebbe aver ben chiaro nella sua mente: a chi interessa davvero il mio prodotto o servizio? Il cliente tipo è quello che l’inbound marketing chiama anche Buyer Persona. Individuare i propri Buyer Personas è infatti una delle prime attività che intraprende il Venditore Inbound, che al contrario del Venditore Tradizionale, vende solo a coloro che davvero sono interessati al suo prodotto, senza perdere tempo con chi non lo apprezza. Un’utopia? Non proprio se utilizzi le tecniche e gli strumenti giusti. Ancora una volta i contenuti che crei e pubblichi sul web ti aiutano a selezionare naturalmente il tuo target.

Target Definito = Vendite Assicurate!

 

Venditore Tradizionale: 0

Venditore Inbound: 3


Vince quindi la sfida il Venditore Inbound!

 

 Sei d’accordo oppure qualcosa non ti torna?

Fammi sapere cosa ne pensi lasciandomi un commento nello spazio qui in basso! :-)

 

Se desideri saperne di più e approfondire l’argomento, ti consiglio di dare uno sguardo al mio blog interamente dedicato all’Inbound Marketing: www.inboundmarketingformazione.it/blog

E nel dettaglio questi articoli:

I 5 Strumenti Vincenti dell’Inbound Marketing

Video Gratis: Perché l’Inbound Marketing è il Marketing del Futuro!

Inbound Marketing 2015: una Crescita Inarrestabile!

Il segreto dell’Inbound Marketing è la Customer Delight

 

Dai uno sguardo al mio workshop esclusivo in cui illustro, con esempi pratici e concreti, come applicare la rivoluzione della vendita inbound ad ogni tipologia di business (Sì, anche il tuo!).

Trovi qui il programma e tutti i dettagli!

inbound-marketing-pmi

 

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  Guida_Tecniche_Vendita

 

Pensa in Grande!

Alessandro Ferrari

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