ASSO della Vendita · Playbook gratuito
Perché i tuoi preventivi si fermano?
Scopri dove si rompe la trattativa prima di aggiungere un altro sollecito.
Un PDF operativo e compilabile per analizzare i preventivi aperti, individuare le informazioni che mancano e scegliere il prossimo passo con il cliente o con il tuo team.
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25 pagine · 10 punti di controllo · schede compilabili
Gratuito. Il link arriva nella tua casella email.
Il cliente tace. Ma il blocco potrebbe essere iniziato prima del preventivo.
“Ci deve pensare”, “ha chiesto uno sconto”, “non risponde”. Sono segnali. Per decidere come agire, serve capire quale passaggio non è stato chiarito.
Il problema resta generico
La proposta arriva prima di aver verificato perché il cliente dovrebbe cambiare e quale effetto ha il problema.
Il decisore è fuori dalla conversazione
Chi raccoglie informazioni potrebbe non avere il potere di scegliere o di coinvolgere le persone necessarie.
Il prossimo passo non è concordato
“Ci risentiamo” lascia tempi e responsabilità aperti. La trattativa rimane nel CRM, ma non avanza.
Dal caos ai risultati · Sistema commerciale
Una guida da usare su una trattativa vera.
10 punti di rottura
Qualificazione, discovery, valore, decisore, proposta, obiezioni, negoziazione, prossimo passo, follow-up e governance.
La scheda del preventivo fermo
Metti in ordine fatti, ipotesi, informazioni mancanti e responsabilità. Il decision tree aiuta a scegliere cosa verificare.
Pipeline review e piano 48 ore
Confronta cinque opportunità, riconosci i blocchi ricorrenti e concorda una prima azione con il team.
“Se non avessimo già investito tempo su questa opportunità, oggi la faremmo entrare in pipeline?”
Usala per distinguere un’opportunità sostenuta da evidenze da una che resta aperta per abitudine.
Per chi guida vendite, persone e decisioni.
Per imprenditori e titolari di PMI, direttori commerciali, sales manager e responsabili di reti vendita. È utile anche a professionisti con collaboratori che vogliono leggere meglio le trattative e condividere un metodo.
Alessandro Ferrari · ASSO della Vendita
Imprenditore, consulente aziendale e docente. Il Playbook segue un criterio concreto: osservare il punto di rottura prima di scegliere la soluzione.
Puoi usarlo da solo, in una riunione commerciale o come base per discutere un’esigenza di formazione, mentoring o consulenza.
Porta chiarezza nella prossima trattativa.
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La guida risolve ogni trattativa ferma?
Ti aiuta a osservare i passaggi e scegliere cosa verificare. Le decisioni dipendono dal caso reale e dalle informazioni disponibili. Un blocco ricorrente può richiedere lavoro su competenze, responsabilità o processo commerciale.