Creare il Bisogno d’Acquisto è fondamentale in qualsiasi Strategia di Vendita che si rispetti, il principale motivo che spienge all’azione i consumatori.  Se procediamo all’acquisto di un prodotto/servizio è perché siamo convinti della sua utilità. Magari non è proprio così, se vogliamo essere onesti, ma nella nostra mente sentiamo comunque il desiderio di possederlo, togliendoci uno sfizio.  […]

Ci sono moltissime cose che ogni venditore vorrebbe chiedere al proprio interlocutore. Tuttavia, alcune tipologie di domande risultano controproducenti se poste all’inizio della trattativa, poiché mettono i clienti sulla difensiva. Il primo step di qualsiasi negoziazione commerciale consiste nell’instaurare con il proprio cliente un rapporto di fiducia. Entrare in confidenza con i clienti è una strategia […]

Le parole hanno un potere suggestivo irresistibile e nella vendita possono risultare determinanti.  La forza delle parole è riscontrabile in tutti i processi che implicano una conversazione. Ogni cosa che diciamo crea nella mente di chi ci ascolta delle immagini e delle suggestioni inconscie.Ecco perchè è importante riuscire a controllare quello che diciamo: dobbiamo fare in modo che le parole scelte […]

Le giornate trascorrono sempre allo stesso modo, aspettando con ansia la chiamata di un potenziale cliente interessato ad un preventivo.  Un tempo era il cliente a contattarti continuamente perché interessato ai tuoi prodotti, oggi rispondi al telefono con il timore che dall’altra parte ci sia una delle tante rogne. Un tempo vendevi alla grande e […]

Al giorno d’oggi i venditori hanno molte più responsabilità rispetto al passato.   Una volta il venditore doveva essere molto abile nello svolgere una o comunque poche attività: doveva avere un’ottima dialettica, una buona capacità di persuasione, doveva essere rassicurante e conoscere bene i propri prodotti.Pur rimanendo molto importanti, ora queste caratteristiche non sono più […]

ll linguaggio è una componente fondamentale in ogni trattativa di vendita che si rispetti. Il tipo di linguaggio adottato è ciò che contraddistingue un venditore di serie A da uno che – pur mettendoci passione – si improvvisa o è alle prime armi. Pochi formatori di “Tecniche di Vendita” smentirebbero quanto appena detto, o sbaglio?  In questo articolo […]

Negli ultimi anni, le Neuroscienze hanno stimolato e influenzato gli operatori del markerting come mai prima d’ora.  Numerosi studi – finanziati e condotti perlopiù da aziende private – hanno rivelato che le ragioni profonde alla base di qualsiasi acquisto sono generalmente riconducibili ad Aspetti Emozionali. In altre parole, la componente razionale non determina l’azione dell’acquisto, anzi, sembrerebbe quasi […]

Vendere non è più “un gioco da ragazzi” come in passato. Oggi è molto più difficile a causa dell’elevata e spietata concorrenza. I nostri competitor propongono prodotti di alta qualità, molto simili ai nostri, e sono a volte più preparati di noi. Cosa possiamo fare, allora, per poter avere un vantaggio competitivo su di essi? […]

ATTENZIONE, quella che segue è una storia vera, recentemente accaduta a un mio cliente. Ho modificato il nome e il settore merceologico in cui opera per mantenere l’anonimato.  Leggi la storia e dimmi cosa avresti fatto al posto di Alex, il nostro venditore. “Buongiorno, sono Alex della ditta Lavapavimenti WinnerZozzen, la chiamo per confermare l’appuntamento […]