Buongiorno, 
ti sei perso le lezioni precedenti per caso? Beh, sei sempre in tempo per recuperare. Ecco per te gli argomenti finora affrontati:

PRIMA LEZIONE: 6 Mosse per Fare la Differenza con i Clienti

SECONDA LEZIONE: 30 Secondi per Fare un’Ottima Prima Impressione

TERZA LEZIONE: Le Giuste Domande da porre ai Clienti

Ora siamo pronti per iniziare la Quarta Lezione!

Nella terza lezione abbiamo scoperto l’importanza di fare le domande giuste al cliente. 

Ma non arriverai mai a fare le domande giuste, se prima non imparerai ad assumere il giusto atteggiamento. 

Il presupposto fondamentale è:

“La vendita parte dal credere nella vendita.”

Se non sei tu il primo a credere in te stesso e nel tuo prodotto, non puoi aspettarti che sia il tuo cliente a farlo.

Se non possiedi un giusto grado di autostima, non potrai mai avere successo in ambito commerciale.

Ti racconto brevemente la mia esperienza lavorativa: 

– Ho iniziato a vendere a 17 anni quando ancora andavo a scuola.
– Ho lavorato per multinazionali e per piccole e medie imprese in diversi settori.
– Ho selezionato, formato e gestito venditori di tutti i tipi.
– Ho fatto corsi con alcuni tra i più grandi formatori del mondo.
– La mia passione per la crescita personale mi ha portato a leggere migliaia di libri sulla psicologia, sulla comunicazione, sul marketing e sulle vendite.

Dopo questo lungo percorso ho capito che per diventare i “Numeri 1 della Vendite” bisogna sintonizzarsi sulla stessa lunghezza d’onda dei leader del settore, imparare da chi ha un importante background alle spalle. 

Ma quali sono i “Segreti” dei Numeri 1 delle Vendite?

1 – Avere un Atteggiamento Positivo
Questa è anche la prima regola nella quotidianità. 
L’atteggiamento positivo non è solo un modo di pensare, ma un impegno quotidiano, uno stile di vita.

2 – Credere in Se Stessi
Bisogna sviluppare una buona dose di autostima per ottenere successo in termini di business. 
Se non credi di farcela per primo, chi dovrebbe farlo?

3 – Fissare gli Obiettivi e Impostare la Giusta Strategia 
Stabilisci gli obiettivi a lungo termine, cioè quello che desideri ottenere nel tempo.
Stabilisci gli obiettivi a breve termine, cioè quello che devi fare per raggiungerli.

Se vuoi approfondire l’argomento ti consiglio di guardare la seguenre Video-Pillola. 

4 – “Studiare” i propri Clienti
Fai domande appropriate e ascolta con attenzione le risposte. 
Impara a conoscere i veri bisogni dei tuoi clienti. 
Liberati dai pregiudizi. 

5 – Vendere “Valore” reale ai Clienti
Vendi soprattutto per aiutare il cliente a crescere, a guadagnare di più, a ottenere maggiori vantaggi.

6 – Stabilire Relazioni a Lungo Termine
Coltiva un rapporto di fiducia e collaborazione con i tuoi clienti.
Concentrati sui loro interessi e non sulle tue provvigioni.Tratta gli altri come vorresti essere trattato tu. 

7 – Essere Sempre Sinceri
Non promettere nulla che non sei sicuro di mantenere nel tempo e cerca di essere sempre trasparente, poiché un simile comportamento sarà visibile in maniera evidente agli occhi dei tuoi clienti.

8 – Bisogna sapere tutto del proprio prodotto
Se vuoi vendere di più, devi conoscere a fondo le caratteristiche del prodotto che andrai a proporre.
Devi saperlo usare nel migliore dei modi, imparandone tutti le funzionalità.

9 – Non Ricorrere all’Autocelebrazione
Puoi utilizzare le referenze come prove di validità per trasmettere al cliente un eventuale valore aggiunto, non per farti “grande” e pavoneggiarti.

10 – Massima Flessibilità
Il mercato cambia, le esigenze dei clienti pure.
Dovi seguire anche tu le evoluzioni del mercato, se vuoi diventante un venditore vincente. 

11 – Divertirsi
Avrai molte più soddisfazioni nel tempo se ami il tuo lavoro.
L’allegria e la passione sono contagiose. 

Vorrei aggiungere ancora alcune importanti considerazioni sul mondo delle vendite, riassumendo alcuni aspetti già parzialmente trattati in questo corso. 

La vendita è emozione!

Oggi il cliente ha sostituito i bisogni primari come cibo, riparo e vestiti con due grandi desideri: sentirsi apprezzato erispettato. In altre parole, dobbiamo farlo sentire importante ed emozionarlo. Questa è la vera chiave per il successo! 

– In fase di trattativa dovete prestare molta attenzione al nome del cliente.

Scriverlo in modo sbagliato o peggio ancora chiamarlo con un altro nome, passerà ai suoi occhi come un gesto di disinteresse. 

È proprio il nome delle persone, se usato correttamente, una delle espressioni più efficaci nella vendita.

– Assecondare il cliente con gentilezza.

Il consumatore compra la certezza di non dover preoccuparsi dell’acquisto, la certezza che quel determinato prodotto lo farà star meglio. 

In altre parole, la gente compra il comfort. Quello che dovrete vendere è il comfort.

Durante la conversazione lodate il vostro cliente, mai voi stessi o il vostro prodotto.

Durante la trattativa il cliente pensa solo a se stesso, all’acquisto del prodotto, a quali benefici ne trarrà in seguito. 

Durante la trattativa, utilizzate sempre le buone maniere: ringraziare, pronunciare con frequenza il nome del cliente e salutare i familiari, sono le migliori armi per avviare e concludere una trattativa. 

La buona educazione non passa mai di moda.

– Poni molta attenzione al tuo modo di comunicare.

È importante ciò che proponi (cioè la tua offerta commerciale), ma è ancor più importante “come lo proponi”; come riesci a coinvolgere emotivamente il tuo cliente.

Comunicare in modo persuasivo ti aiuterà a chiudere con successo fino al 30% in più di affari.

– Vendete soluzioni complete e nuove

Vendere “soluzioni complete e innovative” vi aiuterà far vedere la vostra proposta come unica ed esclusiva.

Le vostre soluzioni complete potranno essere copiate con meno facilità dalla concorrenza e fidelizzerete ulteriormente il cliente.

Alla gente piace acquistare cose nuove, quindi proponete novità, aggiornamenti, versioni più complete di un prodotto che hanno già acquistato.

Pensa in Grande!
Alessandro Ferrari