Strategie di Vendita e Negoziazione

Qualche giorno fa ho postato sulla mia pagina Facebook una massima che diceva più o meno così: “Per ogni impresa di successo c’è qualcuno che in passato ha preso una decisione coraggiosa”. Credo che in essa si nasconda una grande verità di fondo, ovvero che se si vuol avere successo negli affari occorre essere prima […]

Che cos’è davvero la vendita ipnotica, cosa può fare in una trattativa e dove deve fermarsi: significato, limiti e differenze dal controllo mentale.

Ad uno dei miei ultimi corsi sulle tecniche di vendita ho esordito dicendo: “Chi tra di voi è interessato a far carriera come venditore/venditrice o chi tra di voi ha già intrapreso questa carriera, alzi la mano!” Con mia sorpresa ho notato che solo una parte della classe aveva alzato la mano. “Beh, non credo siate […]

Per molti di noi la trattativa commerciale si esaurisce in un’unica fase molto complessa: la Gestione delle Obiezioni. Superare le obiezioni è quindi, insieme alla presentazione, un momento che mette a dura prova lo stress del venditore, sia per l’incertezza della vendita, sia per la possibile errata qualificazione del prospect. Con gli anni, i venditori più […]

Creare il Bisogno d’Acquisto è fondamentale in qualsiasi Strategia di Vendita che si rispetti, il principale motivo che spienge all’azione i consumatori.  Se procediamo all’acquisto di un prodotto/servizio è perché siamo convinti della sua utilità. Magari non è proprio così, se vogliamo essere onesti, ma nella nostra mente sentiamo comunque il desiderio di possederlo, togliendoci uno sfizio.  […]

Ci sono moltissime cose che ogni venditore vorrebbe chiedere al proprio interlocutore. Tuttavia, alcune tipologie di domande risultano controproducenti se poste all’inizio della trattativa, poiché mettono i clienti sulla difensiva. Il primo step di qualsiasi negoziazione commerciale consiste nell’instaurare con il proprio cliente un rapporto di fiducia. Entrare in confidenza con i clienti è una strategia […]

Le parole hanno un potere suggestivo irresistibile e nella vendita possono risultare determinanti.  La forza delle parole è riscontrabile in tutti i processi che implicano una conversazione. Ogni cosa che diciamo crea nella mente di chi ci ascolta delle immagini e delle suggestioni inconscie.Ecco perchè è importante riuscire a controllare quello che diciamo: dobbiamo fare in modo che le parole scelte […]

Le giornate trascorrono sempre allo stesso modo, aspettando con ansia la chiamata di un potenziale cliente interessato ad un preventivo.  Un tempo era il cliente a contattarti continuamente perché interessato ai tuoi prodotti, oggi rispondi al telefono con il timore che dall’altra parte ci sia una delle tante rogne. Un tempo vendevi alla grande e […]

Al giorno d’oggi i venditori hanno molte più responsabilità rispetto al passato.   Una volta il venditore doveva essere molto abile nello svolgere una o comunque poche attività: doveva avere un’ottima dialettica, una buona capacità di persuasione, doveva essere rassicurante e conoscere bene i propri prodotti.Pur rimanendo molto importanti, ora queste caratteristiche non sono più […]

ll linguaggio è una componente fondamentale in ogni trattativa di vendita che si rispetti. Il tipo di linguaggio adottato è ciò che contraddistingue un venditore di serie A da uno che – pur mettendoci passione – si improvvisa o è alle prime armi. Pochi formatori di “Tecniche di Vendita” smentirebbero quanto appena detto, o sbaglio?  In questo articolo […]