La vendita ipnotica non è controllo mentale e non permette di “costringere” qualcuno a comprare. È l’applicazione alla trattativa di principi comunicativi che aiutano a dirigere l’attenzione, rendere più chiaro un messaggio e facilitarne il ricordo. Funziona solo entro un limite preciso: il cliente conserva autonomia, capacità critica e libertà di dire no.
Ne parlo da anni nei miei corsi e workshop, ma qui il punto non è insegnarti una formula da recitare. Questa pagina chiarisce che cos’è la vendita ipnotica, cosa può fare davvero e dove deve fermarsi. Se cerchi invece l’applicazione operativa, trovi una guida separata sulle tecniche di comunicazione ipnotica nella vendita.
Tutto ciò che riguarda la Comunicazione Ipnotica rappresenta un tema scottante. La scuola di formatori sulle tecniche di vendita generalmente si divide quando si tratta di dover prendere una posizione netta rispetto alla “comunicazione ipnotica”, per diversi motivi.
L’incomprensione più grande scaturisce come sempre dall’ignoranza. L’onniscenza è un dono che non appartiene a nessuno, ma quando sento alcuni formatori confondere la “Vendita Ipnotica” con il “Controllo Mentale” ho una reazione che va dallo sgomento alla rabbia.
La Comunicazione Ipnotica è una valida ed efficace strategia che può essere utilizzata anche nel campo delle vendite. Viene sperimentata non solo dai venditori che vedi durante le televendite, ma anche dagli stessi presentatori televisivi per catturare l’attenzione del pubblico.
Cosa non è la vendita ipnotica
Non stiamo parlando di lavaggio del cervello, di controllo mentale o di truffa.
Il cliente e lo spettatore spettatore hanno sempre il pieno controllo della situazione, poiché l’ipnosi non può sopraffare la logica e la ragione.
Attraverso questo modo di interagire non ti sarà certo possibile ordinare a qualcuno di comprare i tuoi prodotti, ma potrai comunque esercitare una certa influenza sui tuoi potenziali clienti.
C’è anche, per la verità, chi è consapevole delle potenzialità di questo valido strumento, ma preferisce dirti il contrario facendo del populismo che non guasta mai.
Se vuoi davvero conoscere tutte le informazioni necessarie sulla Vendita Ipnotica, ti consiglio di leggere i vari manuali scritti sull’argomento, di approfondire le tematiche sulla vendita conversazionale e di partecipare a seminari dedicati. Ti accorgerai che esiste un mondo nuovo, tutto da scoprire.
Tra le altre cose è bene ricordare che la comunicazione ipnotica applicata alla vendita non coincide con la PNL, se non per alcuni aspetti tratti dal brillante lavoro di Milton Erikson, uno tra i più importanti psicoterapeuti e ipnoterapeuti del nostro secolo.
Che cos’è davvero la vendita ipnotica?
La vendita ipnotica utilizza le tecniche di comunicazione ipnotica nelle trattative commerciali:
Applicando queste tecniche, il venditore comunica in maniera più efficace, aumentando le possibilità che l’acquirente si faccia un’idea positiva sul prodotto, ricordandone i dettagli e decidendo di procedere all’acquisto.
Ecco alcune delle sue caratteristiche:
- Non parla del prodotto ma fa leva sugli stati d’animo del cliente
- Costruisce uno stretto rapporto di fiducia tra venditore e cliente
- Facilita le Vendite
- Genera una percezione di altissimo valore del prodotto
- Costruisce un grande consenso intorno al brand
Il limite decisivo: la fiducia del cliente non si forza
Se ricopri il ruolo Sales Manager sei sicuramente a conoscenza di quanto sia importante, oggi più che mai, essere ricordati positivamente. In presenza di migliaia di prodotti che svolgono la stessa funzione è necessario fare la differenza. Questa differenza non la può fare semplicemente il brand, per quanto forte sia, perché nessuno acquista direttamente i prodotti in azienda, ma il venditore sul campo.
Che ti piaccia o no, ciò che le persone comprano non è il marchio ma è il venditore.
Pensa ad esempio a Coca Cola, uno dei brand più famosi a livello internazionale. Ogni anno la corporation spende milioni di dollari per promuoverlo, ma se sei un negoziante antipatico o poco efficace, il cliente potrebbe decidere di andare in un altro negozio a comprare lo stesso prodotto.
A Coca Cola non cambia nulla: il prodotto è venduto dal negoziante di fianco a te ma, tu hai perso un cliente.
Pensa in Grande!
Alessandro Ferrari
Advisor Strategico | Comunicazione, Vendita, Leadership, Marketing e AI per PMI
Aiuto imprenditori, manager e PMI a capire dove si rompe il risultato tra comunicazione, vendita, leadership, marketing, processi e uso dell’AI.
Da oltre 40 anni lavoro nel business, nella comunicazione e nello sviluppo delle persone e ho formato più di 135.000 persone in tutta Italia.
Il mio approccio parte dalla diagnosi: capire cosa funziona, cosa non funziona e cosa manca, per trasformare dispersione e iniziative scollegate in priorità, responsabilità e azioni concrete.
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Alessandro Ferrari
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