“Non si vende più”, “i mercati sono saturi”, “la gente non ha soldi da sperperare”. Quante volte avrete sentito pronunciare queste frasi da parte di imprenditori e sales manager? Sicuramente non stiamo attraversando un periodo florido dal punto di vista economico-finanziario, ma è sbagliato approcciarsi al mondo delle vendite in modo così negativo! Oggi i […]

Avete mai sentito parlare di Cross Selling? In questo post ho deciso di affrontare la tematica delle cosiddette vendite incrociate o vendite extra o più comunemente dette Cross Selling, una strategia di marketing molto utilizzata per realizzare con successo vendite aggiuntive ed incrementare velocemente la marginalità. Il Cross Selling è una tecnica di vendita che consiste sostanzialmente nel proporre […]

Che ci crediate o no, dovete riconoscere che il primo comandamento assoluto delle vendite è Ascoltare i reali bisogni del cliente. “Sto cercando di spiegarti quello che mi serve, mentre l’unica cosa che ti interessa è vendermi quello che hai. Taci e ascolta!” Questo pensa il vostro cliente! Eppure il più delle volte siamo talmente concentrati […]

Ormai sono diversi anni che in tutto il mondo siamo schiacciati da una crisi economica globale, e sono molte le aziende sia multinazionali che piccole medie imprese, che soccombono di fronte all’inevitabile declino. Senza dubbio, il fatto che la situazione economica non sia delle migliori non aiuta a reagire, ma è proprio nei momenti negativi […]

Quante volte vi è capitato di partecipare a fiere ed eventi portando a casa una bella lista di prospect e poi alla fine non ne avete cavato un ragno dal buco? È una situazione che vi suona familiare, vero? Vi siete mai chiesti come mai accade questo? Mi direte che di questi tempi i clienti […]

Qualche giorno fa ho postato sulla mia pagina Facebook una massima che diceva più o meno così: “Per ogni impresa di successo c’è qualcuno che in passato ha preso una decisione coraggiosa”. Credo che in essa si nasconda una grande verità di fondo, ovvero che se si vuol avere successo negli affari occorre essere prima […]

Se mi segui da un po’ di tempo, avrai notato che pubblico regolarmente sul mio blog articoli che riguardano il mondo dellaComunicazione Efficace, delle Tecniche di Vendita, della Leadership e del Marketing. Molti degli articoli sono tratti dai miei vari corsi in aula, workshop e roadshow che tengo quotidianamente in giro per l’Italia. Tra i miei corsi più seguiti […]

Ad uno dei miei ultimi corsi sulle tecniche di vendita ho esordito dicendo: “Chi tra di voi è interessato a far carriera come venditore/venditrice o chi tra di voi ha già intrapreso questa carriera, alzi la mano!” Con mia sorpresa ho notato che solo una parte della classe aveva alzato la mano. “Beh, non credo siate […]

Per molti di noi la trattativa commerciale si esaurisce in un’unica fase molto complessa: la Gestione delle Obiezioni. Superare le obiezioni è quindi, insieme alla presentazione, un momento che mette a dura prova lo stress del venditore, sia per l’incertezza della vendita, sia per la possibile errata qualificazione del prospect. Con gli anni, i venditori più […]